Czym są negocjacje integracyjne?

Negocjacje integracyjne to strategia, w której celem jest jak najlepszy wynik dla obu stron. Może być również określany jako negocjacja win-win. Jest to strategia alternatywna do bardziej powszechnej techniki negocjacyjnej polegającej po prostu na znalezieniu najlepszego możliwego wyniku dla Twojej strony, znanej jako negocjacja dystrybucyjna .

Ideą negocjacji integracyjnych jest współpraca, aby znaleźć wynik, który najlepiej pomaga obu stronom. Wymaga to od obu stron włożenia większego wysiłku niż zwykle w zrozumienie tego, czego druga strona wymaga i czego chce od umowy. Analitycy taktyki twierdzą, że działa ona najlepiej, gdy obie strony koncentrują się przede wszystkim na głównym punkcie umowy, zamiast wymyślać wiele drugorzędnych punktów, które następnie „odkładają” w ramach procesu negocjacyjnego.

Negatywne negocjacje, zwane również „rozwiązaniem korzystnym dla wszystkich stron”, mogą być trudne, ponieważ zwykle wymagają znacznego kompromisu po obu stronach. Grupy ludzi, którzy nie są przyzwyczajeni do wspólnej pracy, mogą uznać negocjacje za bardziej wysiłek zespołowy niż rywalizację. Chociaż na początku może to być trudne, wiele osób, które mają doświadczenie w negocjacjach integracyjnych, uważa, że ​​może to być korzystne dla obu stron.

Tradycyjnie większość negocjacji działa na zasadzie dystrybucji. Negocjacyjne negocjacje działają na zasadzie, że obie strony będą na zewnątrz, aby uzyskać ofertę, która najlepiej im pomoże. Często znajduje to odzwierciedlenie w założeniach analityków dotyczących przebiegu hipotetycznego zestawu negocjacji i ich rozwiązania. W tej sytuacji obie strony widzą jakikolwiek zysk jako stratę drugiej strony i odwrotnie. Integracyjne negocjacje mogą odrzucić ten problem, szukając najlepszej sytuacji dla wszystkich zainteresowanych stron.

Negocjacji integracyjnych nie należy mylić z analizą integracyjną. Ta ostatnia jest techniką stosowaną w dziedzinie teorii negocjacji, której celem jest wyjaśnienie, w jaki sposób i dlaczego negocjacje zwykle się kończą. Większość wersji teorii negocjacji ogranicza ją do prostego zestawu czynników, takich jak te stosowane w takich hipotetycznych sytuacjach, jak „dylemat więźnia”. Analiza integracyjna działa z perspektywy, że negocjacje są znacznie bardziej złożone i należy je podzielić na wiele etapy analizy, od pierwszego kontaktu między obiema stronami po formalne zakończenie umowy.