Co to jest zarządzanie rurociągami?
Zarządzanie rurociągami jest rozszerzeniem zarządzania relacjami z klientami (CRM). Zespół sprzedaży korzysta z tego procesu do prognozowania sprzedaży, zarządzania czasem i ostatecznie do dodatkowej sprzedaży. Im bardziej obiektywny jest zespół sprzedażowy w zarządzaniu lejkiem sprzedaży, tym dokładniejszy jest pomiar.
Proces zarządzania potokiem może rozpocząć się od przeglądu produktów i usług firmy w celu ustalenia potencjału sprzedaży każdego produktu i usługi. Ta analiza może pomóc zespołowi sprzedaży dowiedzieć się, gdzie niewielkie zmiany w produktach lub usługach mogłyby zwiększyć zdolność zespołu do sprzedaży większej ilości każdego produktu lub usługi. Na tym etapie procesu zespół sprzedaży może współpracować z zespołem inżynierów lub innymi członkami firmy w celu wprowadzenia zmian w produktach, które firma jako całość uważa za konieczne w celu poprawy sprzedaży.
Przegląd procesu generowania potencjalnych klientów może być następny. Ważną miarą dla zespołu sprzedaży jest liczba potencjalnych sprzedaży, które zespół musi wygenerować, aby zamknąć określoną liczbę sprzedaży. Zespół sprzedaży może przejrzeć proces tworzenia zainteresowania ofertami sprzedaży firmy, aby przyciągnąć potencjalnych nabywców tych produktów. Gdy zainteresowane strony stają się częścią lejka sprzedaży, zespół sprzedaży zwykle określa, jak właściwie zarządzać tymi potencjalnymi klientami, aby uzyskać sprzedaż do jak największej liczby potencjalnych klientów.
Prognozowanie oczekiwanej sprzedaży i przychodów z każdej sprzedaży jest zwykle kolejnym krokiem w procesie zarządzania rurociągami. Członkowie zespołu sprzedaży muszą oszacować, jak mocny jest dany potencjalny klient oraz jakie produkty i usługi może go zakupić. Korzystanie z oprogramowania do sporządzania tych prognoz na podstawie informacji historycznych zazwyczaj pozwala zespołowi sprzedaży na dokładniejszą prognozę. Ten krok w procesie zarządzania rurociągiem jest często najtrudniejszy ze względu na niedokładność w procesie szacowania.
Gdy zespół sprzedażowy przechodzi przez proces sprzedaży do CRM, członkowie muszą analizować dane zebrane w trakcie całego procesu. Elementy danych pomogą zespołowi dostrzec problemy i wzorce w tym procesie. Po zrozumieniu problemów zespół sprzedaży może opracować plan obejścia tych problemów i zamknięcia sprzedaży. Zespół może przeanalizować wzorce w ramach procesu, aby znaleźć to, co działało dobrze, i powtórzyć te same kroki z innymi potencjalnymi klientami w celu zamknięcia sprzedaży.