Co to jest odchylenie sprzedaży?
Wariancja sprzedaży to termin używany do opisania różnicy między prognozowanymi lub budżetowanymi wartościami sprzedaży firmy a całkowitą kwotą sprzedaży, która faktycznie ma miejsce w rozważanym okresie. Podział wariancji sprzedaży może koncentrować się na generowanych lub pobieranych przychodach w danym okresie w porównaniu do prognozowanych wielkości sprzedaży lub zapewniać bardziej szczegółowy obraz, który uwzględnia różnice w cenach jednostkowych. W idealnym przypadku stopień wariancji sprzedaży będzie stosunkowo niewielki, co oznacza, że prognozy dotyczące przychodów są bardzo zbliżone do rzeczywistej wielkości sprzedaży, która ma miejsce.
W zakresie wariancji sprzedaży szczegóły porównania liczb budżetowych i rzeczywistych będą się różnić. W niektórych przypadkach wariancja uwzględnia całkowitą sprzedaż w porównaniu do sprzedaży prognozowanej, zapewniając rzeczywiste kwoty pieniężne w ramach porównania. W innych przypadkach proces może być bardziej wariancją ilości sprzedaży, z naciskiem na różnicę między liczbą faktycznie sprzedanych jednostek a liczbą jednostek, które miały zostać sprzedane w tym przedziale czasowym. Trzecie podejście koncentruje się na cenie jednostkowej rozważanych towarów, porównując prognozowaną cenę jednostkową z ceną, którą konsumenci faktycznie byli skłonni zapłacić za sprzedane towary.
Jednym z najprostszych sposobów zrozumienia idei wariancji sprzedaży jest rozważenie piekarza, który przewidywał, że w ciągu tygodnia w danej cenie zostanie sprzedanych 100 bochenków pumpernikla. Po zakończeniu tego tygodnia sprzedaż jest szacowana i okazuje się, że tylko 96 bochenków pumpernikla zostało faktycznie zakupionych przez konsumentów. Pozostawia to wariancję ilości sprzedaży ujemną cztery, co wskazuje, że piekarnia nie działała tak dobrze, jak przewidywano.
Jeżeli wariancja sprzedaży oparta jest na cenie jednostkowej, wynik będzie korzystny, jeśli faktyczna sprzedana ilość wytworzy co najmniej kwotę prognozowaną na dany okres. Oznacza to, że nawet jeśli niektóre jednostki są sprzedawane po cenach sprzedaży, które doprowadziły do sprzedaży większej liczby jednostek niż przewidywano, wariancja sprzedaży jest nadal uważana za korzystną, ponieważ łączne wartości sprzedaży przekraczają prognozowane przychody w tym okresie. Jeśli niższa cena sprzedaży nie stymuluje dodatkowej sprzedaży, która stanowi różnicę, wówczas wariancja sprzedaży zostanie wyrażona jako wynik ujemny, a nie dodatni.
Analiza wariancji sprzedaży może pomóc firmie dokonać korekty produkcji i ustalenia cen, które pomogą utrzymać rozsądne koszty i przyciągną uwagę klientów, które skutkują sprzedażą. Korzystając z tego podejścia, możliwe jest utrzymywanie zapasów produktów gotowych, które spełniają popyt klientów zarówno pod względem jednostek, jak i cen jednostkowych. To z kolei pomaga utrzymać rozsądne koszty operacyjne i pozwala firmie osiągnąć najwyższy możliwy zysk z każdej sprzedanej jednostki.