Co to jest zmienna wycena?

Zmienne ceny to podejście marketingowe, które pozwala na stosowanie różnych stawek dla różnych klientów za te same towary lub usługi. Takie podejście jest często stosowane w kulturach, w których sprzeczanie się o cenę towarów jest uważane za normę lub potencjalni nabywcy mogą uczestniczyć w licytacji, na przykład na aukcji. Nawet w krajach, w których ustalanie cen jest standardem, ceny zmienne mogą być stosowane, gdy klient zobowiązuje się do zakupu dużych ilości towarów lub usług. W takim przypadku klient musi zwykle spełnić określone kryteria, aby móc korzystać z cen różniących się od standardowych kosztów.

Strategia zmiennych cen różni się od polityki cen stałych, która obowiązuje w wielu sytuacjach. Przy ustalonej cenie sprzedawca ocenia wszystkie istotne czynniki, określa, czy kupujący powinien otrzymać stawkę inną niż cena standardowa, a następnie przedłuża tę cenę za wszystkie zakupy dokonane w określonym przedziale czasu. Zwykle stosuje się umowę w celu zablokowania tych obniżonych stawek na czas uzgodniony zarówno przez kupującego, jak i sprzedającego. Natomiast zmienne ceny są zwykle przedłużane jednorazowo. Jeśli klient chce złożyć drugie zamówienie w późniejszym terminie, okoliczności są oceniane na nowo i wydawane są alternatywne ceny, jeśli sprzedawca uzna to za uzasadnione.

Jeden z klasycznych przykładów zastosowania zmiennych cen dotyczy sprzedawców ulicznych, którzy sprzedają różnego rodzaju drobne towary. Często dla każdej pozycji w sprzedaży podawana jest standardowa cena. Jeśli sprzedawca naprawdę chce sprzedać przedmiot i stwierdzi, że potencjalny nabywca nie jest skłonny zapłacić podanej ceny, może on zaangażować osobę fizyczną w negocjację ceny sprzedaży. Kupujący i sprzedający, zwani czasem kłótniami, składają oferty tam iz powrotem, dopóki nie będą mogli ustalić ceny, która według obu jest uczciwa. W trakcie całego procesu kupujący stara się maksymalnie obniżyć cenę, a sprzedający stara się uzyskać jak najwyższy zwrot ze sprzedaży.

Rynek nieruchomości funkcjonuje również przy użyciu zmiennych cen. Przyszli właściciele domów często składają oferty na nieruchomości, które są niższe niż podane ceny ofertowe, w nadziei, że właściciele zaakceptują mniejszą kwotę. Prowadzi to często do szeregu ofert i kontrofert, które czasami skutkują sprzedażą. Innym razem obie strony nie są w stanie dojść do porozumienia i nie dochodzi do sprzedaży.

Zmienne ceny zapewniają pewne korzyści, ale mogą też mieć wady. Z jednej strony sprzedawcy mogą stosować tę strategię cenową, aby przenosić towary lub usługi, które nie osiągnęły oczekiwanych wyników, co pozwala im na uzyskanie niewielkiego zysku lub przynajmniej odzyskanie inwestycji w produkty. Możliwą wadą zmiennych cen jest to, że może prowadzić do utraty innych klientów, którzy zapłacili pełną cenę za swoje zakupy, jeśli dowiedzą się, że nowszy klient był w stanie uzyskać niższą cenę.