O que são processos de decisão do comprador?

Os processos de decisão do comprador são as maneiras pelas quais os consumidores tomam decisões durante o processo de compra. Isso não inclui simplesmente quais produtos eles escolhem comprar, mas também quais eles não escolhem, bem como os diferentes fatores que desempenham um papel na compra. O comportamento do consumidor é complexo e o processo de compra inclui funções antes, durante e após uma compra.

Um bom exemplo de processos complexos de decisão do comprador que parecem subjetivamente simples, incluem aqueles em que um cliente pega um item e o coloca em outro. Do ponto de vista do consumidor, ele ou ela apenas fez uma escolha entre dois itens. Investigar as influências econômicas, forças psicológicas e outros elementos que afetam os processos de decisão do comprador pode ajudar a tornar possível para uma empresa vender mais produtos ou serviços. Se, por exemplo, a razão pela qual o cliente escolheu um item em detrimento de outro foi por causa de uma oferta especial anunciada na embalagem, a empresa que está oferecendo a oferta sabe que a estratégia está afetando positivamente os processos de decisão do comprador. Isso pode ser muito valioso quando se pensa em marketing e outros aspectos dos negócios.

Muitas pessoas pensam nos processos de decisão do comprador como avaliações lógicas simples de quais produtos comprar, considerando considerações econômicas e a qualidade dos produtos em questão. Os modelos econômicos dos processos de decisão são falhos porque assumem que o consumidor é um ator puramente racional, com acesso a uma verdade objetiva sobre o custo dos itens e sua qualidade. Esses modelos geralmente não levam em consideração o apelo emocional de certos produtos ou serviços ou os caprichos dos clientes.

Os modelos psicológicos dos processos de decisão do comprador às vezes são mais bem-sucedidos porque consideram a multiplicidade de razões pelas quais uma pessoa pode fazer uma compra, mas esses modelos nem sempre levam em consideração as considerações externas específicas de situações individuais. Não ter um item em estoque regularmente, por exemplo, pode afetar as decisões do comprador a longo prazo e alterar as maneiras pelas quais um consumidor compra um determinado item. Os modelos que usam a psicologia são limitados por suas generalizações, mas podem ser feitos de tal maneira que atendam às preocupações específicas de grupos muito pequenos de clientes.

Na maioria das vezes, as pessoas nos negócios se preocupam com os resultados práticos dos processos de decisão do comprador, e não com a justificativa teórica de que eles existem. Qualquer modelo que obtenha resultados precisos é considerado um bom modelo, mesmo que o raciocínio seja falho. Por esse motivo, existem muitos modelos diferentes que são considerados bem-sucedidos, embora possam ser muito diferentes.