O que são processos de decisão do comprador?

Os processos de decisão do comprador são as maneiras pelas quais os consumidores tomam decisões durante o processo de compra. Isso não inclui simplesmente quais produtos eles escolhem comprar, mas também quais eles não escolhem, assim como os diferentes fatores que desempenham um papel na compra. O comportamento do consumidor é complexo e o processo de compra inclui funções antes, durante e após uma compra. Do ponto de vista do consumidor, ele apenas fez uma escolha entre dois itens. Investigar as influências econômicas, forças psicológicas e outros elementos que afetam os processos de decisão do comprador pode ajudar a possibilitar que uma empresa venda mais um produto ou serviço. Se, por exemplo, o motivo pelo qual o cliente escolheu um item em detrimento foi por causa de uma oferta especial anunciada na embalagem, a empresa que é oferecidaA oferta sabe que a estratégia está afetando positivamente os processos de decisão do comprador. Isso pode ser muito valioso ao pensar em marketing e outros aspectos dos negócios.

Muitas pessoas pensam nos processos de decisão do comprador como avaliações simples e lógicas de quais produtos comprar considerações econômicas e a qualidade dos produtos em questão. Os modelos econômicos de processos de decisão são falhos porque assumem que o consumidor é um ator puramente racional, com acesso a uma verdade objetiva sobre o custo dos itens e sua qualidade. Esses modelos normalmente não levam em consideração o apelo emocional de certos produtos ou serviços ou os caprichos dos clientes.

Modelos psicológicos de processos de decisão do comprador às vezes são mais bem -sucedidos porque consideram a infinidade de razões pelas quais uma pessoa pode fazer uma compra, mas esses modelos nem sempre levam em consideração o externoConsiderações específicas para situações individuais. Não ter um item em estoque regularmente, por exemplo, pode afetar as decisões do comprador a longo prazo e pode alterar as maneiras pelas quais um consumidor compra um determinado item. Os modelos que usam a psicologia são limitados por suas generalizações, mas podem ser feitos de tal maneira que abordam as preocupações específicas de pequenos grupos de clientes.

Na maioria das vezes, as pessoas nos negócios estão preocupadas com os resultados práticos dos processos de decisão do comprador, e não com a justificativa teórica que existem. Qualquer modelo que obtenha resultados precisos é considerado um bom modelo, mesmo que o raciocínio seja falho. Por esse motivo, existem muitos modelos diferentes que são considerados bem -sucedidos, embora possam ser extremamente diferentes.