Quais são as melhores estratégias para o marketing de anuidades?
Anuidades são contratos de seguro que fornecem benefícios aos rendimentos aos requerentes. Muitos aposentados contam com essas somas como fonte primária de renda. Consequentemente, as estratégias de marketing de anuidades normalmente são focadas em pessoas próximas à idade da aposentadoria. Para maximizar as vendas, muitas empresas de seguros também concentram os esforços de marketing de anuidade em grupos de pessoas, como funcionários de uma empresa específica, em vez de solicitar vendas a indivíduos. Existem leis em muitos países que governam a maneira pela qual as anuidades e outros produtos de seguros são vendidos e comercializados.
Em algumas nações, as anuidades recebem tratamento tributário especial. Geralmente, isso envolve que os prêmios de compra do requerente possam crescer com base no imposto diferido da mesma maneira que uma conta de aposentadoria. Os esforços de marketing de anuidades são normalmente focados em pessoas que ainda têm uma fonte confiável de renda, uma vez que esses indivíduos estão em posição de financiar uma anuidade e realizar a economia diferida de impostos que esses produtos proporcionam. Muitas empresas de seguros realizam promoções em periódicos do setor que são comumente lidos por pessoas que trabalham como advogados, médicos, contadores ou em outros cargos altamente remunerados. Anúncios impressos e de transmissão ampla normalmente enfatizam o fato de que esses indivíduos podem manter seu padrão de vida durante a aposentadoria, se comprarem uma anuidade.
As anuidades expõem o emissor ao perigo de que um grande número de anuentes possa viver mais do que o esperado. As companhias de seguros precificam os produtos revisando as tabelas de mortalidade histórica e usando essas informações para estimar as taxas médias de expectativa de vida. Quanto mais contratos uma empresa vender, maior será a probabilidade de vida útil média dos compradores contrair as previsões da expectativa de vida. Portanto, muitas empresas de seguros entram em contato com grandes empresas e anuidades de mercado como produtos de pensão. Ao fazer isso, os emissores de anuidades podem vender produtos para um grande número de pessoas e reduzir o risco estatístico de um annuitant médio que vive mais do que o esperado.
Enquanto muitas companhias de seguros visam as vendas de grupos, outras empresas realizam marketing direto. Normalmente, os agentes dessas empresas fazem chamadas de tele-consultoria para pessoas que vivem em áreas ricas. Em muitos casos, esses agentes organizam compromissos com os destinatários da chamada, durante os quais o agente revisa a situação financeira geral do cliente. Os produtos de anuidade são frequentemente recomendados como parte de um plano geral de gerenciamento financeiro. O marketing direto de anuidades também pode envolver empresas de seguros enviando cartas e materiais promocionais para clientes-alvo.
Alguns produtos de anuidade fornecem aos investidores uma taxa de retorno fixa, enquanto outros envolvem um retorno baseado no desempenho de títulos como ações e títulos. Alguns países têm leis projetadas para impedir que os agentes deturpem esses produtos. Consequentemente, os agentes não podem fazer promessas falsas sobre os retornos prováveis ou a segurança do investimento. Os materiais de marketing de anuidades são normalmente revisados por um auditor ou advogado para garantir que a literatura e os materiais de marketing sejam aceitáveis sob as leis regionais ou nacionais. As empresas que não pré-selecionam materiais de marketing geralmente acabam pagando multas, o que significa que campanhas publicitárias mal preparadas não são rentáveis.