Quais são os diferentes tipos de comportamento do consumidor?
Os diferentes tipos de comportamento do consumidor determinam como os consumidores tomam decisões de compra. Embora haja muitas influências no comportamento do comprador, quatro categorias principais são frequentemente citadas como os principais fatores de uma decisão de compra. Os quatro principais tipos de comportamento do consumidor são: habitual, variedade, complexo e redução de dissonância. Cada um dos diferentes tipos de comportamento do consumidor pode ser motivado por uma variedade de influências, incluindo necessidade, influência cultural e fatores psicológicos.
Os hábitos habituais de compra são as decisões de compra mais comuns e mais simples para a maioria dos consumidores. Escolher comprar um cacho de bananas raramente requer muita pesquisa extensa sobre marcas e ofertas de produtos, e pode ser feito regularmente ou habitualmente. Como é provável que um cacho de bananas de uma marca seja bastante semelhante ao de outra marca, não há um alto nível de distinção entre as opções de produtos. O comportamento habitual de compra é encontrado com mais freqüência em produtos de baixo custo para os quais o consumidor tem uma necessidade regular; preço, conveniência e lealdade à marca às vezes podem afetar as decisões de compra habituais.
A compra varietal, também chamada de tomada de decisão limitada, envolve um pouco mais de pensamento do que o comportamento habitual. Esse tipo de comportamento também requer pouca pesquisa por parte do comprador, mas pode existir em mercados onde existe um alto nível de variedade de produtos. Ao comprar sorvete, por exemplo, um consumidor pode ter que escolher entre uma centena de sabores diferentes, geralmente de marcas diferentes. A compra varietal é frequentemente motivada pelo desejo de mudar de hábitos ou pela busca de um produto melhor.
O comportamento complexo ou extensivo da tomada de decisão requer pesquisa e existe uma diferença significativa entre os produtos. As decisões de redução de dissonância, por outro lado, também podem exigir pesquisa, mas ocorrem em mercados onde há pouca diferença entre produtos. Ambas as categorias tendem a se aplicar a mercados onde os produtos são de alto valor e compras irregulares, como casas ou joias. Comprar um carro geralmente é uma decisão complexa, porque existem muitas marcas e modelos diferentes que oferecem recursos distintos. Comprar um par de brincos de um quilate, no entanto, pode ser uma decisão de redução de dissonância, pois a maioria dos brincos de um quilate será aproximadamente semelhante, independentemente da marca.
Os fatores motivadores por trás dos diferentes tipos de comportamento do consumidor podem ser extremamente complexos. A necessidade normalmente motiva a maioria das compras habituais, como alimentos e gasolina. A influência cultural ou social pode afetar as decisões, fornecendo ao consumidor um quadro de referência definido pelo qual as compras são julgadas; por exemplo, uma pessoa pode comprar um certo estilo de jaqueta porque se diz estar "em grande estilo" para a temporada. Atitudes ou preconceitos pessoais e psicológicos podem alterar significativamente alguns tipos de comportamento do consumidor: uma pessoa que é contra pesticidas provavelmente comprará apenas produtos orgânicos, por exemplo.