Quais são os diferentes tipos de técnicas de venda?
As técnicas de venda
podem incluir ofertas de atualizações, trocas, produtos relacionados ou serviços especiais. Todos esses métodos aumentam o valor de uma compra que o cliente já está planejando fazer. Os funcionários e outros funcionários que trabalham diretamente em vendas e atendimento ao cliente podem receber treinamento em técnicas de venda como parte de sua orientação em um novo emprego. Eles também podem desenvolver e refinar seus métodos por meio de oficinas, publicações profissionais e outras ferramentas.
Cada oportunidade de venda deve ser adaptada às necessidades do cliente individual. O funcionário precisa pensar na compra e no comportamento do comprador para avaliar o nível de interesse em produtos e serviços adicionais. Alguns clientes podem ser alienados por táticas agressivas de vendas e discrição podem suavizar a venda, pois o cliente está ciente de opções adicionais que podem não ter sido evidentes antes.
As vendas de produtos relacionados são um exemplo comum. Quando um cliente compra um telefone celular, por exemplo, o SO Alperson pode oferecer um estojo ou tela de proteção, transportadora e outros produtos relacionados ao telefone. O funcionário pode enfatizar os benefícios que eles oferecem ao cliente, como proteger o telefone em uso diário. As garantias estendidas são outro exemplo, onde os clientes são incentivados a pagar uma pequena taxa pela garantia no momento da compra para ter acesso ao serviço e cobertura de substituição.
Outra tática é uma substituição ou troca. Essas técnicas de venda envolvem sugerir que um cliente pode preferir um produto mais caro devido aos benefícios adicionais. Em um restaurante, por exemplo, quando os clientes pedem água, o garçom pode perguntar se eles preferem imóveis ou brilhantes. Este método pode incentivar uma compra de água engarrafada, pois os clientes podem estar relutantes em especificar que desejam água da torneira.
atualizações podem permitir que o cliente aprimore imediatamente um produto para um pequenocusto. Às vezes, os varejistas de computadores usam essa tática para incentivar as pessoas a comprar software adicional quando obtêm um sistema de computador. O funcionário pode se oferecer para instalar a atualização no local sem custo adicional. Como em outras técnicas de venda, o estresse pode ser colocado na conveniência do cliente, e o vendedor pode enquadrá-lo como uma economia de longo prazo, mesmo que o custo imediato seja maior. Por exemplo, pode ser mais barato comprar software como parte de um novo pacote de computador do que por conta própria.
Serviços especiais também podem ser empregados em técnicas de venda. Algumas empresas oferecem visitas de técnicos de serviço por uma taxa fixa no momento da compra. O comprador pode apreciar a segurança e a garantia adicionais do suporte futuro do produto.