O que é uma venda difícil?
Uma venda difícil é uma tática de vendas que se caracteriza por ser forte e agressiva. O termo "hard sell" surgiu na América dos anos 50, junto com a tática de hard selling. Essa técnica contrasta acentuadamente com uma venda branda, na qual o arremesso de um produto tende a ser menos direto e o consumidor não é pressionado a fazer uma compra. Inúmeros estudos foram conduzidos sobre a eficácia da venda forçada, e as conclusões parecem variar. Alguns consumidores respondem bem, enquanto outros não, e alguns fatores culturais parecem ter um papel em saber se alguém se sente à vontade com uma venda difícil.
Na publicidade, uma venda difícil é aberta, direta e forte. Ele projeta uma mensagem clara e evita a circuncisão, concentrando-se em levar o produto aos consumidores para convencê-los de que precisam do produto e desejam comprá-lo. As vendas diretas na televisão e no rádio podem apresentar conversas rápidas, alto volume e um estilo geralmente franco. Na impressão, uma venda difícil é direcionada a uma mensagem simples e de alto impacto que esclarece tudo.
Os vendedores também se envolvem em vendas difíceis. Os vendedores de automóveis e os agentes imobiliários são especialmente conhecidos por suas táticas de venda pesada, que incluem sugerir que uma oferta ou promoção terminará em breve, levando os consumidores a acreditar que devem fazer uma compra imediatamente ou correr o risco de perder. Vendedores de todos os tipos de produtos usam táticas semelhantes, que geralmente se concentram em conseguir uma venda rapidamente, antes que o consumidor tenha a chance de considerar a compra completamente. Às vezes, os consumidores podem usar isso a seu favor, deixando ou ameaçando sair, forçando o vendedor a diminuir o preço ou fazer outras concessões para fechar o negócio.
A venda difícil pode ser ofensiva para alguns consumidores. Alguns consumidores preferem pesquisar e fazer a devida diligência e podem querer conversar com um vendedor sem pressão enquanto exploram suas opções. Esses consumidores podem não responder favoravelmente à pressão, pois não desejam se sentir forçados a fazer uma compra. Outros consumidores acham essa tática de vendas menos censurável e podem estar perfeitamente dispostos a aceitar uma venda difícil; alguns consumidores muito experientes podem até manipular técnicas de venda pesada em seu proveito para conseguir um acordo melhor.
O termo "hard sell" também é usado em referência aos consumidores. Se um consumidor parece que ele ou ela será desafiador e pode ser difícil fazer uma venda, o consumidor pode ser chamado de venda difícil. Para os vendedores, as vendas pesadas são frustrantes, porque costumam consumir muito tempo antes de comprar qualquer coisa, ou às vezes sem comprar nada. Isso pode expor um vendedor a uma perda de comissões e bônus.