O que é uma estratégia pull?

Uma estratégia de atração é um tipo de marketing e publicidade. Ele funciona persuadindo os clientes a procurar ativamente uma marca ou produto. Contrasta com uma estratégia de push, na qual o objetivo é levar o produto a lugares onde ele será visto pelos compradores e comprado como uma compra por impulso. Os dois termos se originam no gerenciamento da cadeia de suprimentos.

A principal diferença entre as duas estratégias é a sequência de eventos que leva a uma venda. Com uma estratégia push, o produto é normalmente enviado para as lojas com a intenção de que os consumidores o vejam e decidam comprá-lo. Com uma estratégia de atração, há mais ênfase na publicidade e técnicas similares para criar demanda entre os consumidores. Essa demanda solicita aos varejistas que solicitem estoque de fornecedores, que, por sua vez, solicitam o produto ao fabricante.

Um bom exemplo da diferença entre uma estratégia push e uma estratégia pull é a indústria de livros. A publicação tradicional de livros, na qual os livros são impressos a granel e depois armazenados nas prateleiras das livrarias, é basicamente uma estratégia de impulso. A impressão sob demanda, na qual os livros são impressos por encomenda quando e quando um cliente deseja comprar um, um método cada vez mais comum para livros vendidos principalmente on-line, é basicamente uma estratégia de atração.

Em muitos casos, a distinção não é tão clara. Por exemplo, um novo cereal matinal pode ser lançado usando as duas estratégias. A publicidade levará os consumidores a visitar uma loja com a intenção de comprar o produto. Ao mesmo tempo, exibições de destaque na loja e altos níveis de estoque podem aumentar as vendas entre os consumidores que não estavam cientes do produto.

Uma estratégia de atração incorpora a publicidade mais tradicional, como comerciais de TV e rádio ou anúncios de jornais. Ele também incorpora métodos como aumentar o boca a boca ou criar marcas online. Uma estratégia de impulso é mais direcionar os varejistas e convencê-los de que o produto será um sucesso, de modo que eles estocem o produto e conscientizem os consumidores no ponto de venda.

Embora a maioria das promoções use as duas estratégias, uma estratégia de atração é mais apropriada quando houver alguma dúvida sobre a demanda pelo produto. A resposta à publicidade dará uma idéia melhor dos níveis de estoque que as lojas precisarão. Usar uma estratégia push pode ser mais barato de operar, mas envolve mais apostas, pois o fabricante precisa fornecer um certo nível de estoque antes mesmo de saber qual será a demanda.

Os dois termos foram usados ​​pela primeira vez em cadeias de suprimentos. Nesse contexto, os termos se referem à "força" que impulsiona um produto ao longo da cadeia. Um sistema pull significa que os consumidores geram demanda, o que estimula a produção. Um sistema push cria os produtos na esperança de gerar demanda.