O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas ou funil de marketing, ilustra um processo de vendas específico. Embora seja normalmente representado como uma ilustração, esse é apenas um instrumento visual para ajudar as pessoas que trabalham em vendas a entender a abordagem geral que deve ser adotada para concluir com êxito um objetivo de vendas específico. As dicas de vendas e o texto de cada funil de vendas ilustrado podem variar de acordo com o tipo de empresa ou organização a que se aplica, mas o processo básico de vendas de cada funil de marketing é essencialmente o mesmo.

Comumente usado para treinar novos representantes de vendas, os vendedores experientes também são conhecidos por remeter para as ilustrações do funil de vendas de tempos em tempos, como um lembrete de como o processo de vendas funciona. Embora as ilustrações precisas variem, todas começam com o desenho de um funil dividido em diferentes níveis horizontais. Cada nível representa um elemento importante do processo geral de vendas.

Na maioria das vezes, um funil de vendas apresenta no mínimo cinco níveis diferentes, mas alguns podem ter mais. Os cinco níveis essenciais são: identificar um mercado-alvo; entrar em contato ou atrair clientes em potencial nesse mercado; qualificação de candidatos interessados; citar um preço para o produto ou serviço que está sendo vendido; e fechando a venda. Em cada nível do funil, o número de clientes em potencial diminui. Isso serve para lembrar aos representantes de vendas que, embora um grande número possa caber no topo do funil, muitos serão naturalmente eliminados nos níveis subsequentes. A aceitação dessa visualização ajuda os representantes a se concentrarem mais em clientes em potencial na parte inferior do funil, que são clientes reais, em oposição a lamentar os clientes em potencial perdidos mais perto do topo do funil.

A teoria básica de um funil de vendas pode ser aplicada a qualquer setor de vendas e pode ser detalhada de maneira a adequar-se ao negócio ou setor exato em que está sendo usado. Popular em vendas pessoais, imóveis e outros programas de marketing, a maioria dos vendedores se familiariza com o funil de vendas no início de suas carreiras de marketing de vendas. Como ferramenta de treinamento e motivação, serve para ajudar os recrutas de vendas a entender melhor a abordagem geral de marketing da empresa. Os vendedores experientes podem ou não contar com uma ilustração real do funil de vendas, mas a maioria mantém uma ideia visual do funil em mente durante toda a carreira, como um lembrete de como o processo de vendas funciona, em geral.