O que é uma técnica de venda?
Uma técnica de venda é um método pelo qual uma pessoa envolvida em vendas entra em contato com um cliente em potencial e demonstra como um produto beneficiaria esse cliente, resultando em uma venda. Existem muitas técnicas e métodos específicos diferentes que podem ser usados nas vendas, e muitas pessoas acham que a prática e a experimentação de métodos diferentes as ajudam a encontrar a melhor para elas. Uma técnica de venda geralmente pode ser dividida em diferentes etapas utilizadas para fazer uma venda, começando com a atenção de um cliente, gerando interesse e desejo em um produto, demonstrando o valor de um produto e, finalmente, fechando uma venda.
A técnica de venda usada por um vendedor normalmente depende das preferências da empresa em que ele trabalha e da técnica que ele ou ela acha que funciona melhor. Existem dezenas de técnicas que podem ser usadas e existem diferentes maneiras pelas quais vários aspectos de cada técnica podem ser combinados. Isso permite que um vendedor crie uma técnica que funcione melhor para ele. Para algumas pessoas, é mais fácil simplesmente seguir um script fornecido por uma empresa, que geralmente incorpora vários aspectos de diferentes técnicas de venda.
Independentemente do método usado, uma técnica de venda geralmente pode ser dividida em algumas etapas básicas no processo de vendas. A venda geralmente começa com uma abertura que busca atrair a atenção de um cliente em potencial. Isso pode ser tão simples quanto um vendedor cumprimentando um cliente e se apresentando. "Ligação fria" refere-se ao processo de alguém tentando fazer contato com uma pessoa com quem ele ou ela não tem interação prévia.
Uma vez que a atenção é conquistada através de alguns meios, uma técnica de venda normalmente procura criar interesse e desejo em um cliente por um produto. Isso pode ser feito demonstrando como um produto funciona ou mostrando maneiras pelas quais ele pode economizar dinheiro para alguém. Quando um vendedor trabalha diretamente com um cliente, ele pode usar apelos emocionais para demonstrar como um produto pode melhorar as finanças ou o estilo de vida de uma pessoa.
Uma técnica de venda também pode ser usada para demonstrar o valor de um produto. Isso geralmente envolve comparações do produto com concorrentes, geralmente mostrando como o produto supera os concorrentes em preço ou qualidade. Uma boa técnica de venda pode combinar esta etapa com a obtenção de atenção, mostrando como um produto é melhor que os concorrentes no início de um processo de vendas.
A conclusão de uma técnica de venda costuma ser chamada de "fechamento" e visa efetivamente ganhar uma venda. Existem muitas maneiras diferentes pelas quais uma pessoa pode fechar uma venda, geralmente variando de fechamento suave a fechamento rígido. Um fechamento suave é bastante passivo e pode envolver permitir que um cliente expresse mais interesse e solicite a compra de um produto; um fechamento rígido empurra um produto de forma mais agressiva e ativa uma venda.