O que é marketing business-to-business?
O marketing business-to-business é a publicidade de bens ou serviços para empresas e não para consumidores. Muitas empresas usam matérias-primas, bens intermediários ou produtos auxiliares na produção de bens e serviços. As empresas procuram outras empresas para comprar esses materiais, e é aí que entra o marketing business-to-business. Em vez de métodos tradicionais de publicidade, a maioria das empresas usa equipes de vendas internas ou outros funcionários para entrar em contato com potenciais compradores. Isso é necessário, pois a publicidade de bens ou serviços comerciais pode ser ineficaz para aumentar as vendas.
Os fabricantes são os principais usuários de matérias-primas. Eles precisam desses recursos para produzir bens físicos para os consumidores. Sob a teoria econômica da vantagem comparativa, os fabricantes comprarão matérias-primas de outras empresas que oferecem o melhor serviço e preço nos itens em questão. Portanto, os fornecedores de matérias-primas se envolverão no marketing business-to-business para informar os fabricantes dos materiais disponíveis e como esses itens ajudarão o fabricante a produzir um produto de melhor qualidade, bem como por que o fabricante deve comprar o produto desse fornecedor em particular.
O marketing business-to-business é tipicamente específico para um setor ou um grupo de setores de negócios. Por exemplo, as empresas dos setores de expedição, distribuição ou armazém provavelmente usarão materiais de embalagem auxiliares ou terciários. Portanto, as empresas que vendem produtos como invólucro elástico, caixas, paletes ou materiais semelhantes terão como alvo empresas desses setores. Isso pode significar que o pessoal de vendas interno cuidará das vendas por telefone ou por correspondência por e-mail. Outra opção é enviar representantes de vendas que entrarão em contato com os compradores pessoalmente. A equipe de vendas é responsável por gerar leads e oferecer contratos às empresas, a fim de aumentar as receitas.
Algumas empresas também podem oferecer serviços de marketing entre empresas. Assim como as empresas de publicidade ao consumidor, essas empresas se concentram em trabalhar com empresas para ajudá-las a vender seus produtos ou serviços para outras empresas. Essas empresas de marketing de negócios funcionam como intermediárias entre diferentes empresas. Voltando à teoria da vantagem comparativa, as empresas que vendem bens e serviços intermediários ou outros negócios podem não ter a capacidade de se especializar na comercialização desses produtos. Portanto, eles contratarão uma empresa de marketing comercial para ajudá-los a impulsionar as vendas.
Outra opção no marketing business-to-business é comprar leads de um grupo de marketing. Esses grupos coletam informações através de sites, consultas por e-mail, conversas telefônicas ou outros meios. Esses "leads" são então vendidos para uma empresa que procura comercializar bens ou serviços. Isso economiza um tempo valioso para a empresa gerar contatos que seus produtos procuram. A geração de leads é bastante comum, o que significa que as empresas que vendem bens e serviços para outras empresas devem ser capazes de encontrar esses leads com bastante facilidade.