O que é o custo por aquisição?
O custo por aquisição é um termo usado para descrever a quantidade total de recursos que são consumidos no esforço de converter um líder em um cliente. Às vezes identificado como um custo por ação, essa abordagem leva em consideração todo tipo de despesa associada ao esforço, incluindo publicidade por meio de diferentes mídias, o tempo dedicado à tarefa dos profissionais de vendas e quaisquer outros custos relacionados incorridos até o ponto de proteger esse cliente. O cálculo desse tipo de despesa é importante para as empresas, pois ajuda a identificar quais recursos estão sendo usados para melhor vantagem e quais precisam ser descartados ou adaptados de alguma maneira para se tornar mais econômico.
A idéia de custo por aquisição pode ser entendida como identificar o investimento que um provedor faz para garantir um cliente e, finalmente, fechar uma venda. Por ter um entendimento claro deQuanta despesa é incorrida como parte do esforço, é possível comparar esse valor aos benefícios projetados associados a esse cliente. Por exemplo, se o custo total por aquisição associado ao desembarque de um contrato de cliente que gerará US $ 1.000.000 em receita anualmente nos próximos três anos envolveu despesas que totalizaram US $ 25.000, o custo por aquisição definitivamente vale o tempo e os recursos envolvidos. Se esse mesmo esforço resultar na garantia de uma ordem de bens ou serviços que não totalizam mais de US $ 30.000 em vendas, o custo por aquisição é muito menos atraente.
Vários fatores são reduzidos para determinar o custo por aquisição. Despesas mensuráveis, como os custos de criação e operação de um esforço de telemarketing para qualificar leads, apoiar materiais preparados para revisão pelo cliente em potencial, publicidade em vários meios de comunicação, o tempo gasto pelos vendedores na busca do cliente em potencial e até despesas, como viagens, como viagensOs custos para envolver o cliente cara a face são frequentemente considerados como parte do custo geral associado à conversão de um líder em um cliente. A combinação exata de fatores variará, com base em como a empresa faz negócios e que tipos de esforços são usados para atrair a atenção dos consumidores.
Ao identificar o custo atual por aquisição, as empresas podem determinar se as estratégias atuais de vendas e marketing estão funcionando ou se algumas alterações estão em ordem. Por exemplo, uma empresa pode achar que a publicidade na televisão está atraindo muito pouca atenção para seus produtos, enquanto a publicidade on -line está gerando uma série de leads qualificados que acabam se tornando clientes. Quando esse é o caso, a empresa pode optar por minimizar ou até eliminar o uso de anúncios de televisão e se concentrar mais em estratégias on -line para alcançar e, eventualmente, adquirir clientes.