O que é negociação integrativa?

A negociação integrativa é uma estratégia em que o objetivo é um resultado o mais bom possível para ambas as partes. Também pode ser chamado de negociação em que todos saem ganhando. É uma estratégia alternativa para a técnica de negociação mais comum de simplesmente tentar apresentar o melhor resultado possível para o seu lado, conhecido como negociação distributiva .

A idéia de negociação integrativa é trabalhar juntos para encontrar o resultado que melhor ajuda os dois lados. Isso exige que ambos os lados dediquem mais esforço do que o habitual para entender o que o outro lado exige e desejos de um acordo. Os analistas da tática dizem que funciona melhor quando os dois lados se concentram principalmente no ponto principal do acordo, em vez de encontrar muitos pontos secundários que eles “trocarão” como parte do processo de negociação. GruposDas pessoas que não estão acostumadas a trabalhar juntas podem ter que considerar a negociação mais um esforço de equipe, do que uma competição. Embora isso possa ser difícil a princípio, muitas pessoas que têm experiência com negociação integrativa descobrem que pode funcionar para ser benéfico para os dois lados.

Tradicionalmente, a maioria das negociações funciona de forma distributiva. A negociação distributiva funciona com o princípio de que ambos os lados estarão desejados para obter o acordo que melhor os ajuda. Isso geralmente se reflete nas premissas que os analistas fazem sobre como um conjunto hipotético de negociações prosseguirá e será resolvido. Nesta situação, as duas partes tendem a ver qualquer ganho como perda da outra parte e vice -versa. A negociação integrativa pode tirar esse problema da tabela procurando a melhor situação para todas as partes em questão.

A negociação integrativa não deve ser confundida com um integrativonálise. O último é uma técnica usada no campo da teoria da negociação, que visa explicar como e por que as negociações geralmente se desenrolam. A maioria das versões da teoria das negociações reduz a um conjunto simples de fatores, na linha dos usados ​​em situações hipotéticas como o "dilema do prisioneiro". A análise integrativa funciona da perspectiva de que a negociação é muito mais complexa e deve ser dividida em vários estágios para análise, desde o primeiro contato entre os dois lados até a conclusão formal de um acordo.