O que é vendas externas?
Vendas externas é uma abordagem de vendas em que o vendedor aborda os clientes em potencial pessoalmente, em vez de tentar ganhar seus negócios confiando apenas no cliente que aborda o vendedor. Freqüentemente, as vendas externas exigem uma grande quantidade de viagens, o que pode gerar uma despesa considerável para o orçamento de vendas. Ao mesmo tempo, um vendedor de viagem às vezes pode proteger os negócios de novos clientes que nunca considerariam trabalhar com uma empresa que dependesse apenas de esforços de vendas internos.
Embora a tecnologia moderna tenha aprimorado a eficiência e a eficácia dos esforços de vendas internas, não é incomum para muitas empresas utilizar um esforço de vendas que combina estratégias de vendas internas e externas. Por exemplo, uma empresa pode designar membros de uma equipe de telemarketing para procurar compromissos de vendas em um determinado território de vendas. Os operadores de telemarketing fazem o primeiro contato com possíveis clientes e determinam seu nível de interesse. Caso o interesse mereça uma visita ao possível cliente, os dados são repassados a um profissional de vendas externo, que faz a visita. Hoje, graças à eficiência das comunicações eletrônicas, um vendedor ambulante pode receber as informações de contato imediatamente, abordar o cliente e agendar uma consulta em um horário que seja mutuamente conveniente.
Um dos benefícios de utilizar uma equipe de vendas externa é que o cliente em potencial começa a conversar pessoalmente com um representante da empresa. Esse fator importante geralmente pode estabelecer um relacionamento sólido e difícil de gerenciar usando as comunicações de voz e email que são a base para a maioria dos esforços de vendas internos. As visitas no local fornecem ao vendedor a capacidade de interagir verbalmente com o cliente, bem como através de linguagens corporais e expressões faciais. O vendedor geralmente é capaz de usar os dados recebidos durante esse encontro presencial para adaptar seu discurso de vendas para que ele atenda às necessidades e objetivos do cliente de uma maneira muito mais eficaz. Como resultado, o potencial de comissões de vendas aumenta, os clientes recebem produtos de qualidade a preços razoáveis e todos se beneficiam do relacionamento.
As despesas de viagem fizeram com que muitas empresas reduzissem os orçamentos para esforços de vendas externas. Por esse motivo, não é incomum que uma grande quantidade de bases seja implementada antes do agendamento da visita ao local. Diferentemente dos dias passados em que os vendedores recebiam grandes territórios geográficos para gerenciar e apresentavam perspectivas inesperadas, essa abordagem raramente é usada atualmente por empresas que oferecem produtos em nível nacional ou internacional.