O que é percepção de preço?
A percepção de preço é uma estratégia de marketing usada pelas empresas para aumentar as vendas totais. Embora a prática não represente necessariamente os produtos vendidos, ela é frequentemente considerada uma abordagem secreta ou um pouco disfarçada. O sucesso dessa estratégia depende da psicologia do consumidor, porque a mensagem deve convencer os clientes de que itens caros não estão tão distantes no preço de produtos menos dispendiosos. Por fim, cabe aos clientes decidir se os produtos justificam seu investimento ou não.
Às vezes, uma empresa pode se beneficiar subestimando o valor de produtos de alta qualidade, em vez de tratar itens caros como se fossem especiais. Esse tipo de psicologia pode funcionar devido à percepção de preço, que é a maneira como os consumidores interpretam o custo dos itens, apesar do preço que pode estar associado aos produtos. O posicionamento de produtos caros na mesma área que o inventário menos dispendioso pode alterar a percepção de preço do consumidor, de modo que parece haver menos discrepância entre os itens de ponta e os de ponta.
Quando um produto caro é comercializado para cumprir uma finalidade semelhante à de itens mais baratos, pode ser mais aceitável para os consumidores. Mesmo sem saber, os clientes podem equiparar os itens caros aos seus homólogos menos caros, simplesmente devido à maneira como os itens são comercializados e colocados em um ponto de venda. Posteriormente, os consumidores podem estar mais inclinados a pagar mais por um item simplesmente como resultado da percepção de preço. Desde que os clientes entendam que um preço é aceitável, mesmo que seja resultado de esforços estratégicos de marketing de um varejista ou fabricante, eles podem ser convencidos a fazer uma compra com um preço mais alto que, de outra forma, seria ignorado.
A percepção de preço pode funcionar contra uma organização se um cliente se sentir enganado. Por exemplo, isca e troca são outra tática de marketing que as empresas podem usar quando executadas de forma ética. É a prática de anunciar um item barato, mas depois tentar vender aos clientes solicitantes um item com preço mais alto. Os varejistas podem aumentar as vendas usando a consulta do cliente como uma oportunidade de trocar o item mais barato por um produto mais caro. Consumidores experientes podem não se interessar por essa estratégia e a percepção de preço pode ser uma tática menos convincente quando os clientes já decidiram pagar uma certa quantia por um item.
As empresas que não procuram capitalizar a percepção de preços se concentrariam em fornecer transparência aos consumidores. Essa é uma abordagem de marketing que tenta fornecer o máximo de informações e contexto possível sobre uma compra, incluindo os riscos potenciais associados a um item. Posteriormente, é menos provável que os consumidores façam seleções das quais possam se arrepender mais tarde.