O que é ativação de vendas?

Ativação de vendas é um termo amplo usado para descrever os recursos fornecidos a uma força de vendas como um meio de habilitar ou capacitar cada profissional de vendas a gerar o maior volume de vendas possível. As ferramentas ou recursos fornecidos como parte do processo de habilitação podem ser diretos ou indiretos, embora todas essas ferramentas aumentem o potencial de conexão com as perspectivas corretas e a conquista de novos negócios para o empregador. Em algumas configurações, os recursos usados ​​como parte da ativação de vendas também ajudarão não apenas a garantir novos negócios por meio de novos clientes, mas também a ampliar a gama de bens ou serviços adquiridos pelos clientes existentes.

Na sua essência, os recursos fornecidos como parte do processo de ativação de vendas podem ser classificados em três categorias. A primeira categoria tem a ver com educação. Isso se refere a garantir que cada vendedor esteja totalmente ciente dos benefícios, usos e operação dos bens e serviços que a empresa oferece aos clientes. Além de armar o profissional de vendas com informações sobre a linha de produtos, o esforço de treinamento de vendas costuma ser contínuo. Começando com a orientação para os esforços de vendas no momento em que o indivíduo é empregado pela primeira vez, a empresa pode investir ainda mais na força de vendas, organizando para que a equipe participe de conferências periódicas de vendas que ajudem a introduzir métodos e estratégias mais recentes que possam se relacionar com suas próprias vendas. esforços.

Um segundo fator ou categoria na ativação de vendas tem a ver com suporte de vendas. Em muitas empresas, os vendedores recebem pessoal de suporte responsável por muitas das tarefas administrativas e administrativas associadas ao esforço de vendas. Isso inclui a manutenção de bancos de dados de clientes e possíveis clientes, leads qualificados, gerenciamento de correspondências em nome da equipe de vendas e até acompanhamento para garantir que os produtos atendam às expectativas dos clientes. Esse tipo de ativação permite que a equipe de vendas concentre mais tempo e energia na tarefa central de vender, em vez de gastar tempo em tarefas importantes, mas auxiliares ao fechamento de uma venda.

A ativação de vendas também envolve fornecer à equipe de vendas ferramentas de mídia que auxiliam no processo de venda. Isso inclui folhetos informativos e atraentes e outras formas de garantia de vendas impressas, além de mídia eletrônica que pode ser transmitida para clientes em potencial pela Internet. Normalmente, a equipe de vendas trabalha com profissionais de marketing para desenvolver recursos desse tipo, criando um cache de materiais de vendas que podem ser utilizados quando e conforme apropriado com diferentes clientes em potencial.

Existem várias ferramentas diferentes que ajudam na tarefa de ativação de vendas. O conhecimento atualizado dos concorrentes e dos produtos concorrentes é muito importante para o processo de venda. Além disso, a proficiência em ler e responder a solicitações de propostas ou RFPs de clientes em potencial também é essencial. O processo real de capacitação não é realmente realmente concluído, uma vez que as condições do mercado mudam e os consumidores também mudam na maneira como respondem a diferentes técnicas de vendas. Por esse motivo, uma empresa que realmente deseja manter sua força ativada reavaliará constantemente as ferramentas atuais e fará alterações nos recursos de vendas quando e quando necessário.