O que é capacitação de vendas?
A ativação de vendas é um termo amplo usado para descrever os recursos fornecidos a uma força de vendas como um meio de permitir ou capacitar cada profissional de vendas a gerar o maior volume de vendas possível. As ferramentas ou recursos fornecidos como parte do processo de facilidade podem ser diretos ou indiretos, embora todas essas ferramentas aumentem o potencial de se conectar com as perspectivas certas e obter novos negócios para o empregador. Em algumas configurações, os recursos usados como parte da capacitação de vendas também ajudarão não apenas a proteger novos negócios por meio de novos clientes, mas também ampliando a gama de bens ou serviços adquiridos por clientes existentes.
Em sua essência, os recursos fornecidos como parte do processo de ativação de vendas podem ser classificados em três categorias. A primeira categoria tem a ver com a educação. Isso se refere a garantir que cada vendedor esteja plenamente ciente dos benefícios, usos e operação dos bens e serviços que a empresa oferece aos clientes. Juntamente comArmar o profissional de vendas com informações sobre a linha de produtos, o esforço de treinamento de vendas geralmente está em andamento. Começando com a orientação nos esforços de vendas no momento em que o indivíduo está empregado pela primeira vez, a empresa pode investir ainda mais na força de vendas, organizando a equipe para participar de conferências periódicas de vendas que ajudam a introduzir métodos e estratégias mais recentes, eles podem se relacionar com seus próprios esforços de vendas.
Um segundo fator ou categoria na capacitação de vendas tem a ver com o suporte de vendas. Em muitas empresas, os vendedores recebem pessoal de apoio que lidam com muitas das tarefas administrativas e clericais associadas ao esforço de vendas. Isso inclui a manutenção dos bancos de dados de clientes e prospectos, leads qualificados, gerenciamento de correspondências em nome da equipe de vendas e até mesmo acompanhando para garantir que os produtos estejam atendendo às expectativas dos clientes. Este tipo de ativação permite o SA equipe da Ales focar mais tempo e energia na tarefa central de vender, em vez de gastar tempo em tarefas que são importantes, mas auxiliares para realmente fechar uma venda.
A ativação de vendas também envolve fornecer à equipe de vendas ferramentas de mídia que ajudam no processo de venda. Isso inclui folhetos informativos e atraentes e outras formas de garantia de vendas impressas, bem como mídia eletrônica que pode ser transmitida para clientes em potencial pela Internet. Normalmente, a força de vendas trabalha com profissionais de marketing para desenvolver recursos desse tipo, criando finalmente um cache de materiais de vendas que podem ser utilizados quando e conforme apropriado com diferentes clientes em potencial.
Existem várias ferramentas diferentes que ajudam na tarefa de capacitação de vendas. O conhecimento atualizado dos concorrentes e produtos concorrentes é muito importante para o processo de venda. Além disso, a proficiência em ler e responder a pedidos de propostas ou RFPs de clientes em potencial é umToço também. O processo real de capacitação não é realmente concluído, já que as condições do mercado mudam e os consumidores também mudam na maneira como eles respondem a diferentes técnicas de vendas. Por esse motivo, uma empresa que realmente deseja manter sua força ativada reavaliará constantemente as ferramentas atuais e fará alterações nos recursos de vendas quando e conforme necessário.