O que é inteligência de vendas?
A Inteligência de Vendas é uma abordagem estratégica e sistemática que reúne e utiliza as métricas dos clientes para formular uma análise de dados em tempo real das atividades de vendas históricas e atuais. A ênfase não está em aumentar diretamente as vendas, mas em aumentar a eficiência e a produtividade geral do departamento de vendas. Os dados de clientes e prospectos são coletados em vários pontos de contato e armazenados em um banco de dados. Um ponto de contato ocorre quando os clientes entram na esfera de uma marca. Esses dados podem ser extensivamente analisados e correlacionados com campanhas de vendas anteriores e atuais para revelar informações sobre comportamentos demográficos e de compra individuais.
Um gerente de vendas pode usar os dados coletados para vincular o comportamento histórico do cliente com produtos ou serviços que os clientes adquiriram. As informações coletadas são então analisadas intensivamente, geralmente de forma contínua. Os padrões de comportamento do cliente assim revelados são usados para aumentar a produtividade do departamento de vendas. Por exemplo, a inteligência de vendas reunida pode revelar que os clientes que compraram o produto A têm maior probabilidade de comprar o produto B dentro de um período de seis meses. A pré-visualização de oportunidades de vendas em potencial por meio de dados em tempo real aumenta a eficiência.
O pessoal de vendas também pode gerar listas de clientes cuja atividade de compras diminuiu dentro de uma certa janela histórica do tempo. Essas informações seriam repassadas ao pessoal do departamento de vendas, que posteriormente consultaria o cliente por meio de uma ligação telefônica, um email ou uma pesquisa. Ao aumentar as oportunidades de contato com clientes anteriores, os canais existentes podem ser reativados. Um canal de vendas é um segmento de clientes em potencial ou clientes que compartilham determinado comportamento demográfico ou histórico. Ao mesmo tempo, novos canais podem ser descobertos por meio de uma análise de vendas anteriores, que revela a ligação entre os dados que podem apontar para novas perspectivas.
Dados de streaming em tempo real podem ser usados em inteligência de vendas. O uso de dados em tempo real permite que o pessoal de vendas identifique e responda rapidamente às oportunidades emergentes de venda cruzada ou venda adicional. Esses processos de vendas automatizados em inteligência de vendas também são usados no gerenciamento de relacionamento com o cliente e no gerenciamento de canais.
A inteligência de vendas é um aspecto do planejamento de negócios integrado. Outra coleta de inteligência de negócios refere-se a dados pertinentes à análise de mercado, oleodutos, condições macroeconômicas que afetariam os padrões de consumo, análise da concorrência e muitas outras áreas. Através da análise de dados, uma empresa está melhor posicionada para prever o futuro ambiente operacional e, assim, responder rapidamente a oportunidades e ameaças emergentes. Um exemplo de como a análise de dados pode ser usada seria tomar a decisão de arrancar uma campanha publicitária que está falhando, com base em dados históricos de vendas.