O que é inteligência de vendas?
A inteligência de vendas é uma abordagem estratégica e sistemática que reúne e usa métricas de clientes para formular uma análise de dados em tempo real sobre a atividade de vendas histórica e atual. A ênfase não está aumentando diretamente as vendas, mas aumentando a eficiência e a produtividade geral do departamento de vendas. Os dados do cliente e os dados em potencial são coletados em vários pontos de contato e armazenados em um banco de dados. Um ponto de toque ocorre quando os clientes estão na esfera de uma marca. Esses dados podem ser extensivamente analisados e correlacionados com as campanhas de vendas anteriores e atuais para revelar informações sobre comportamentos demográficos e individuais de compra.
Um gerente de vendas pode usar os dados coletados para vincular o comportamento histórico do cliente a produtos ou serviços que os clientes compraram. As informações coletadas são então analisadas intensamente, geralmente continuamente. Os padrões de comportamento do cliente assim revelados são usados para aumentar a produtividade do departamento de vendas. Para exampLE, a inteligência de vendas reunida pode revelar que os clientes que compraram o produto A têm maior probabilidade de comprar o produto B dentro de um período de seis meses. A pré-seleção de oportunidades de vendas prospectivas por meio de dados em tempo real aumenta a eficiência.
O pessoal de vendas também pode gerar listas de clientes cuja atividade de compra diminuiu dentro de uma certa janela histórica de tempo. Essas informações seriam transmitidas ao pessoal do departamento de vendas, que posteriormente consultaria o cliente por meio de uma ligação telefônica, um email ou uma pesquisa. Ao aumentar as oportunidades de contato com clientes anteriores, os canais existentes podem ser reativados. Um canal de vendas é um segmento de clientes em potencial ou clientes que compartilham certos comportamentos demográficos ou históricos. Ao mesmo tempo, novos canais podem ser descobertos através de uma análise de vendas anteriores, que revela a ligação dentro dos dados que podem apontar para novas perspectivas.
Os dados de streaming em tempo real podem ser usados na inteligência de vendas. O uso de dados em tempo real permite que o pessoal de vendas identifique e responda rapidamente a oportunidades emergentes para serem transversais ou para cima. Esses processos automatizados de vendas na inteligência de vendas também são usados no gerenciamento de relacionamento com clientes e gerenciamento de canais.
A inteligência de vendas é um aspecto do planejamento de negócios integrado. Outros negócios de inteligência de negócios dizem respeito a dados pertinentes à análise de mercado, dutos de suprimento, condições macroeconômicas que afetariam os padrões de consumo, a análise dos concorrentes e muitas outras áreas. Através da análise de dados, uma empresa está melhor posicionada para prever o futuro ambiente operacional e, assim, responder rapidamente a oportunidades e ameaças emergentes. Um exemplo de como a análise de dados pode ser usada seria tomar a decisão de arrancar uma campanha publicitária que está falhando, com base em dados históricos de vendas.