O que é venda de valor agregado?

A venda com valor agregado é uma abordagem de vendas que envolve não apenas a venda de bens e serviços com base nas qualidades dos próprios produtos, mas também nos benefícios adicionais que os clientes recebem como resultado da compra. O objetivo geralmente é atrair a atenção de um consumidor, observando os benefícios básicos dos produtos em consideração e, em seguida, passando a identificar benefícios adicionais que podem ser especialmente úteis para esse cliente. Às vezes, a venda de valor agregado envolve a disponibilização de produtos auxiliares a preços com desconto quando o produto principal é comprado, ou a oferta de algum tipo de outros incentivos que o consumidor possa aproveitar posteriormente.

Uma das abordagens mais comuns para a venda de valor agregado é anotar um recurso que acompanha o produto, além dos recursos pelos quais o consumidor foi inicialmente atraído. Por exemplo, um consumidor pode precisar de um telefone residencial confiável e desejar personalizar os toques e salvar um certo número de memórias de telefone na memória da unidade. O vendedor encontra uma unidade que oferece todos esses benefícios por um preço que o consumidor considera razoável. Além disso, o vendedor observa que a unidade também inclui um recurso de viva-voz que pode ser adquirido comprando um pequeno alto-falante externo que fornece produção de som de alta qualidade e conversas telefônicas no viva-voz. Como o alto-falante externo pode ser adquirido com um desconto significativo se comprado ao mesmo tempo que o telefone, o consumidor opta por comprar não um, mas dois itens do vendedor.

Outra abordagem para a venda de valor agregado envolve oferecer algo de graça se o consumidor agir agora e não mais tarde. Por exemplo, um revendedor de carros pode oferecer ao comprador a chance de garantir um plano de garantia estendido gratuitamente se o cliente comprar um carro antes do fechamento dos negócios naquele dia. A lógica é que o comprador provavelmente compraria o plano estendido de qualquer maneira, portanto, comprar o carro hoje e não amanhã economizará dinheiro a longo prazo.

A venda com valor agregado também pode ser na forma de oferecer descontos em produtos relacionados não produzidos diretamente pelo vendedor, geralmente na forma de cupom de desconto ou código de voucher. Por exemplo, um supermercado pode oferecer cupons de desconto para ingressos para um parque de diversões local se o comprador comprar uma quantidade mínima de compras dentro de um período de tempo especificado. Da mesma maneira, o fabricante de produtos de ketchup pode oferecer descontos em pães de hambúrguer ou cachorro-quente feitos por um parceiro de negócios quando o consumidor optar por comprar uma certa quantidade de ketchup. Para alcançar o resultado desejado, a venda de valor agregado deve oferecer ao cliente algo acima e além do que ele esperava obter, e esse item extra também deve atender a uma necessidade ou desejo que traga satisfação adicional ao cliente.