O que é gerenciamento de rendimento?
O gerenciamento de rendimento é um processo pelo qual uma organização analisa e prevê o comportamento do cliente, a fim de determinar a melhor maneira de aumentar a lucratividade, minimizando o desperdício de recursos perecíveis. O termo foi originado pelo ex -executivo -chefe e presidente da American Airlines, Robert Crandall. Também é conhecido como gerenciamento de receita. O gerenciamento de rendimento é usado com mais frequência nas indústrias de hotéis e companhias aéreas, a fim de maximizar a lucratividade nos assentos e quartos disponíveis. O processo envolve o cultivo de uma compreensão dos clientes potenciais e existentes, os esforços promocionais de tempo e preços corretamente e antecipando mudanças no mercado.
Para ter sucesso, um processo de gerenciamento de rendimento deve levar em consideração finanças, marketing e operações comerciais. Esses elementos combinados normalmente fornecem uma imagem clara do que uma organização tem a oferecer e o que é necessário no mercado. Também ajudará a organização a determinar no que PRICEs certos serviços serão oferecidos a certos tipos de clientes e quando promoções específicas devem ser lançadas.
As informações coletadas para gerenciamento de rendimento podem incluir estatísticas, resultados financeiros e previsões e dados sobre concorrentes. Também pode incluir pesquisas ou estudos de comportamento do cliente. A maioria dos programas de gerenciamento de rendimento incluirá o exame dos padrões de compra no que diz respeito às ofertas da organização e à indústria mais ampla como um todo. Uma revisão das interações e questões anteriores do atendimento ao cliente também pode fornecer orientação sobre o que a combinação de elementos maximizaria os lucros.
O gerenciamento de rendimento funciona sob o princípio da mudança de valores para produtos. O objetivo é obter o valor máximo de cada entidade disponível a qualquer momento. Isso normalmente resulta em uma série de preços para cada produto, dependendo das condições do mercado e do comportamento de diferentes GROUPs de clientes. Por exemplo, hotéis e assentos de avião são de prêmio nos meses de verão e durante as férias, mas podem ser reduzidos na entressafra para atrair clientes que, de outra forma, não comprariam.
O processo de gerenciamento de rendimento envolve não apenas a escolha dos elementos corretos, mas também combinando -os da maneira mais benéfica. Por esse motivo, existem inúmeras maneiras pelas quais o tempo, o preço, o tipo de cliente direcionados e produtos específicos oferecidos podem ser combinados. Muitas organizações mudam regularmente variáveis na tentativa de determinar a mistura ideal de elementos a qualquer momento. Isso é particularmente importante para gerenciar em face de eventos mundiais ou organizacionais imprevisíveis que podem afetar as vendas em um nível temporário ou permanente.