O que um negociador de contratos faz?
Um negociador de contratos trabalha para chegar a um acordo entre todas as partes em um contrato. Isso pode incluir preço ou custo de negociação, se esses fatores fizerem parte da negociação. Também pode incluir termos como cronogramas de entrega, mediação e separabilidade. Um negociador de contratos pode ser uma parte neutra cujo único objetivo é chegar a um consenso. Ele ou ela também pode representar especificamente uma ou mais das partes e estar principalmente interessado em negociar o contrato a seu favor.
As empresas que processam muitos contratos podem ter negociadores internos. Outras empresas podem contratar profissionais. Em muitos casos, esses negociadores são advogados ou possuem uma certa quantidade de treinamento ou experiência jurídica. Alguns órgãos reguladores oferecem certificados e certificações em negociação.
Quando um negociador de contratos não está representando uma ou mais partes específicas, ele ou ela deve ser neutro. Isso permite uma revisão justa dos termos e oferece a oportunidade de sugerir compromissos que funcionam para todas as partes. Em alguns casos, essa neutralidade é necessária e a violação da regra de neutralidade, geralmente na forma de pagamento monetário ou outra recompensa por uma parte, pode ser punida por lei.
Em muitas situações, no entanto, uma parte específica emprega o negociador do contrato. Seu trabalho é proteger os interesses dessa parte “ganhando” o maior número possível de pontos de negociação. Esses pontos podem variar desde a conclusão de todos os termos do contrato, passando pela modificação do texto, passando pela alteração da linha do tempo da taxa de pagamento ou das entregas.
As partes de um contrato geralmente classificam os pontos de negociação por importância, e o negociador de contratos precisa entender quais pontos são críticos e quais podem envolver comprometimento. Freqüentemente, um negociador de contratos sacrifica um ou mais pontos de "bom ter" para obter um ponto de "necessidade de ter". Por exemplo, um comprador pode preferir um custo reduzido, prazos de pagamento mais longos e uma linha do tempo mais rápida, mas o fator mais crítico pode ser a linha do tempo devido a outros compromissos. O negociador pode pedir os três pontos, mas concorda em deixar que as condições de custo e pagamento sejam trocadas pela linha do tempo reduzida.
Grande parte do tempo de um negociador de contratos é gasta em reuniões. Podem ser reuniões privadas com seu próprio cliente ou reuniões multipartidárias nas quais ele representa um cliente. Ele também pode participar de sessões de negociação multipartidárias com o cliente.
Além disso, o negociador gasta um certo tempo documentando acordos e concessões. Isso pode ocorrer por email, mas também pode envolver correio físico. A documentação de um acordo é extremamente importante em caso de disputas em outras reuniões, portanto, os negociadores geralmente registram informações muito específicas sobre quaisquer discussões, bem como horários e datas.