O que é penetração no mercado?

A penetração no mercado é um termo que indica quão profundamente um produto ou serviço se tornou arraigado em um determinado mercado consumidor. O grau de penetração é frequentemente medido pela quantidade de vendas geradas no próprio mercado. Um produto que gera vinte por cento das vendas realizadas em um determinado mercado teria uma maior taxa de penetração no mercado do que um produto similar que realiza dez por cento do total de vendas nesse mesmo mercado.

Determinar o que constitui o mercado consumidor é fundamental para o processo de cálculo adequado da penetração no mercado. Em alguns casos, o mercado é definido como consumidores que realmente usam um determinado tipo de produto ou serviço. Outras situações exigem a inclusão não apenas de consumidores atuais, mas também de potenciais consumidores. O primeiro é mais útil ao avaliar o grau de penetração no mercado de um determinado produto entre os usuários ativos atualmente, enquanto o último geralmente é útil ao procurar identificar novos mercados para esses mesmos produtos, com base em várias informações demográficas.

Se a idéia é abordar os consumidores existentes no mercado e incentivá-los a comprar uma versão nova e aprimorada de algo que eles já usam, calcular a penetração no mercado pode se concentrar em identificar quantas vendas o produto gera atualmente. Por exemplo, os fabricantes de um novo limpador de janelas podem analisar as vendas do limpador de janelas em geral e comparar isso com quantas vendas o produto atual gera. Se o produto atual for comprado por trinta por cento dos consumidores que compram limpador de janelas, a empresa considerará os setenta por cento restantes como potenciais compradores do novo produto e direcionará suas campanhas de marketing para conquistar esses consumidores.

A penetração no mercado pode ser considerada em termos mais amplos e ser usada como uma maneira de identificar uma base maior de consumidores. Se a pesquisa indicar que uma em cada quatro pessoas que vivem em uma cidade específica possui laptops, a penetração no mercado de laptops nessa cidade é considerada de 25%. Isso deixa 75% da população como clientes em potencial. Armado com essas informações, um fabricante de laptops criará campanhas publicitárias em torno de idéias que motivarão os consumidores inexplorados a comprar seus produtos, antes que eles tenham a chance de considerar os laptops fabricados pela concorrente. Aqui, o foco não é vender produtos aprimorados para clientes existentes, mas expandir a influência da penetração do produto para novos consumidores e, assim, aumentar as vendas e a proporção geral do mercado consumidor que o fabricante controla.