Что такое процесс принятия решения покупателем?

Процессы принятия решения покупателем - это способы, которыми потребители принимают решения в процессе покупки. Это касается не только того, какие товары они выбирают для покупки, но и того, какие товары они не выбирают, а также различных факторов, которые играют роль в покупке. Поведение потребителей является сложным, и процесс покупки включает в себя функции до, во время и после покупки.

Хороший пример сложных процессов принятия решения о покупателе, которые кажутся простыми субъективно, включают те, где клиент берет один предмет и ставит его за другой. С точки зрения потребителя, он или она просто сделали выбор между двумя предметами. Изучение экономических влияний, психологических факторов и других элементов, влияющих на процессы принятия решений покупателем, может помочь компании продать больше товара или услуги. Если, например, причина, по которой покупатель выбрал один товар вместо другого, заключалась в том, что на упаковке была объявлена ​​специальная раздача, то компания, предлагающая раздачу, знает, что стратегия положительно влияет на процессы принятия решений покупателем. Это может быть очень ценно, если подумать о маркетинге и других аспектах бизнеса.

Многие люди считают процессы принятия решений покупателем простой логической оценкой того, какие продукты покупать, с учетом экономических соображений и качества рассматриваемых продуктов. Экономические модели процессов принятия решений несовершенны, поскольку предполагают, что потребитель является чисто рациональным субъектом, имеющим доступ к объективной правде о стоимости товаров и их качестве. Эти модели обычно не принимают во внимание эмоциональную привлекательность определенных продуктов или услуг или прихоти клиентов.

Психологические модели процессов принятия решений о покупателе иногда оказываются более успешными, поскольку в них учитывается множество причин, по которым человек может совершить покупку, но эти модели не всегда учитывают внешние факторы, характерные для отдельных ситуаций. Например, отсутствие товара на складе на регулярной основе может повлиять на решения покупателя в долгосрочной перспективе и может изменить способы покупки покупателем определенного товара. Модели, использующие психологию, ограничены своими обобщениями, но могут быть сделаны таким образом, чтобы они отвечали специфическим проблемам очень маленьких групп клиентов.

Большую часть времени люди в бизнесе озабочены практическими результатами процессов принятия решений покупателем, а не теоретическим обоснованием их существования. Любая модель, которая дает точные результаты, считается хорошей моделью, даже если аргументация ошибочна. По этой причине существует много разных моделей, которые считаются успешными, даже если они могут сильно отличаться.