Что такое конфликты каналов?

Канальный конфликт - это тип события, при котором различные функции в рамках бизнес-операции могут восприниматься как находящиеся в направлении конкуренции, создавая некоторую степень конфликта между каждой из областей, управляющих этими функциями. Конфликты каналов могут быть несколько серьезными, поскольку в результате может быть каким-либо образом затруднено выполнение каждой из функций, что приведет к снижению производительности каждой из затронутых областей. Разрешение конфликтов между партнерами канала очень важно, если компания хочет избежать дублирования усилий, тратить ресурсы и полностью реализовать свой потенциал.

Один из наиболее распространенных примеров конфликтов на канале связан с стратегиями продаж и маркетинга, применяемыми компанией. Это особенно верно, когда бизнес-модель предусматривает несколько различных усилий по продажам, таких как инициатива по прямым продажам с участием команды по продажам, работающей на определенных географических территориях, команды по телемаркетингу и команды, которая сосредотачивается на создании интернет-ресурсов и прямой почтовой рассылки. Когда эти усилия функционируют более или менее независимо, возникает некоторая путаница в отношении того, какие усилия фактически приводят к закрытию сделки с новым клиентом. Этого можно избежать, только структурировав общее усилие по продажам таким образом, чтобы каждая группа нацеливалась на различные сектора целевой клиентской базы и исключило возможность возникновения конфликтов на канале и растрату ресурсов компании.

Конфликты каналов также могут включать в себя усилия по продажам компании и ее поставщиков или поставщиков. В этом сценарии компания может приобретать продукты у этих поставщиков с целью прямой продажи этих продуктов клиентам, которые в противном случае покупали бы напрямую у поставщика. Предполагая, что компания приобретает товары со скидками в объеме, которые значительно ниже розничной цены, которую поставщик будет предлагать более мелким клиентам, это может снизить рыночную долю поставщика и со временем привести бизнес в такое состояние, что поставщик больше не сможет позволить себе остаться в бизнесе.

Третий пример конфликтов каналов связан с компанией, намеренно решившей обойти свои обычные каналы сбыта продуктов, эффективно напрягая отношения с определенными партнерами по каналу. Например, производитель может иметь соглашение с розничным продавцом о продаже своей продукции в магазинах розничного продавца.

Кроме того, заключив соглашение с прямым конкурентом ритейлера и предложив более выгодные цены, эти усилия могут уменьшить поток дохода, получаемый от продаж ритейлера. В этом сценарии у ритейлера есть потенциал увидеть более низкие продажи не только продуктов, предоставляемых компанией, но и сопутствующих продуктов, которые покупатели, вероятно, также будут покупать, поскольку эти клиенты в настоящее время переходят к конкуренции с более низкой ценой.

Чтобы свести к минимуму конфликты каналов, ключевым является эффективное управление отношениями. Когда конфликты находятся внутри самой структуры компании, необходимо предпринять шаги для координации усилий, чтобы каждая область операции могла функционировать с максимальной эффективностью, не создавая проблем для другой другой области. Когда в конфликте каналов участвуют партнеры вендоров, то обязательно оцените результат работы с несколькими розничными продавцами для одних и тех же продуктовых линеек, иногда соглашаясь сохранить розничные цены для всех поставщиков в определенном диапазоне, что поможет разрешить конфликт и позволит каждому партнеру конкурировать на более или менее равномерной основе.