Каковы различные типы стратегий канала?

Производители могут продавать свою продукцию, используя три основных стратегии канала: прямой, дистрибуционный и розничный. Эти канальные стратегии могут быть использованы в качестве единственного метода управления потоком продуктов в руки потребителей, или они могут использоваться вместе. Следует проявлять осторожность, чтобы избежать конфликта каналов, если стратегии используются в сочетании друг с другом.

Производители, которые выбирают стратегию прямого канала, продают свои продукты самостоятельно, без использования партнера или «посредника». Деловые сделки часто обрабатываются напрямую. Например, производитель компьютеров известных брендов может продавать большой заказ персональных компьютеров (ПК) напрямую крупной корпорации, потому что размер заказа очень важен.

Стратегия распределения наиболее эффективна для многих компаний, потому что она позволяет им сосредоточиться на своей основной компетенции - создавать продукт, не заботясь о том, чтобы передать его в руки отдельных клиентов. В предыдущем примере производитель компьютеров мог сотрудничать с реселлером с добавленной стоимостью (VAR), который получал бы доставку заказа от производителя ПК, а затем устанавливал машины. Преимущество заключается в том, что производитель осуществляет продажу, но не должен заниматься вопросами обслуживания клиентов или их реализацией. Однако посредник или VAR должны получать компенсацию за свою работу, что сокращает прибыль производителя. Поэтому производители должны определить экономическую выгоду распределения по сравнению со стратегиями прямого канала.

Выбор для продажи продуктов на розничном рынке является одним из видов стратегии распределения. Например, поставщик бумаги может продавать товары напрямую в офис супермаркета для перепродажи конечному покупателю. Супермаркет распределяет продукт для производителя конечному покупателю. В этом случае поставщик бумаги не будет продавать напрямую конечным потребителям. Стратегии розничных каналов обычно характеризуются витринами, будь то физические здания или онлайн.

Некоторые предприятия предпочитают продавать по гибридной модели, комбинируя стратегии канала. Например, некоторые компании-разработчики продают продукты напрямую конечным пользователям, а также через консультантов по информационным технологиям. В таких случаях необходимо тщательно отслеживать лиды и территории, чтобы избежать дублирования перспектив продаж.

Как правило, то, как компании определяют свои стратегии канала, помогает разрабатывать свои маркетинговые планы. Выбор маркетинговой стратегии повлияет на то, выберет ли фирма продажу продукции по модели прямого, дистрибуционного или розничного рынка. Например, стратегия партизанского маркетинга, как правило, хорошо работает для гибкой компании, которая имеет розничную стратегию, стремящуюся сделать большой всплеск с небольшим бюджетом. Такие кампании обычно ставят бренд компании «перед лицом» целевого потребителя. Компания, осуществляющая продажи через дистрибуцию, однако, может выбрать маркетинговую стратегию, в которой используются «спиффы», которые представляют собой бонусы, присуждаемые партнеру после продажи.