Что такое трубопровод продаж?

Конвейер продаж или процесс продаж - это последовательность событий, начиная от идентификации потенциального клиента и заканчивая ведением клиентского счета после закрытия продажи. Как кульминационное событие в бизнес-транзакции, продажа - это самый важный процесс, который определяет статус бизнеса. Теоретики пытались разбить торговый канал на узнаваемые шаги, чтобы превратить процесс в дисциплину, которую можно измерять, изучать и учить, а не что-то, что просто происходит по прихоти клиента.

Большинство людей, которые изучают процесс продаж, разбивают процесс на четыре этапа, которые включают несколько этапов. Названия фаз и этапов могут меняться в зависимости от терминологии лица, проводящего исследование, но основная теория в основном одинакова на протяжении всего цикла продаж. Развитие возможностей, оценка потребностей, выполнение и обслуживание включают четыре основные категории контактов, которые перемещают продажу от идентификации к закрытию.

Развитие возможностей включает в себя два этапа. Продавец должен определить новую возможность и начать общение. Это часто включает применение набора критериев соответствия для случайной группы потенциальных покупателей. Процесс подтверждения продаж начинается только в том случае, если лидерство подтверждено как подходящее или вероятное лицо.

Категория оценки потребностей содержит этапы, которые определяют выраженные и невыраженные потребности клиента. Продавец может попросить клиента заполнить заявку или опрос. Обычные взаимодействия могут включать разработку объема работы или просмотр образцов. Предполагаемый результат - иметь квалифицированного покупателя с потребностями, которые были определены и согласованы.

Выполнение включает разработку и предложение решения, которое будет соответствовать потребностям клиента. Следующие шаги включают оценку предложения о продаже и согласование. Наконец, этот процесс завершается заказом на продажу и обменом денег. Это типичное завершение процесса заказа на продажу, потому что взаимодействие привело к ощутимой продаже, но это не конец конвейера продаж.

В некоторых исследованиях конвейера продаж выявляется четвертая категория взаимодействия, связанная с ведением счета. Клиенты всегда могут стать постоянными клиентами и могут быть источником рекомендаций. Шаги, включенные в техническое обслуживание, включают периодическое отслеживание и развитие постоянных отношений, которые могут привести к перезагрузке конвейера.