Что такое план продаж?

План продаж - это любая стратегия, которая может помочь бизнесу ориентироваться и продавать потенциальным клиентам. Эти планы обычно разрабатываются менеджерами по продажам и менеджерами, которые отвечают за сбор исследований рынка, разработку имиджа для продукта или услуги и составление предложения, которое может сделать продукт наиболее желательным для потенциального клиента. Элементы, включенные в план продаж, могут включать в себя идентификацию потенциальных счетов продаж, профилей счетов и стратегий охвата и продажи потенциальным клиентам.

Руководитель, который разрабатывает план продаж, обычно начинает с определения клиентской базы для продукта или услуги. Обычно это делается с помощью исследования рынка. Исследование рынка - это практика сбора данных, которая может помочь менеджерам по продажам определить, какие люди могут интересоваться продуктом, сколько они готовы платить и какие функции они могут найти наиболее полезными.

Данные маркетингового исследования информируют о выборе менеджера по продажам в отношении того, каких клиентов преследовать. Как только список клиентов будет составлен в плане продаж, менеджер может начать с изучения каждой отдельной компании. В стратегический план продаж часто включаются имена контактов, которые могут предоставить доступ клиенту или покупателям организации, а также номера телефонов, адреса и адреса электронной почты. Менеджеру также может понадобиться документировать полезные заметки о том, когда клиент предпочитает связываться и какой метод связи является наиболее предпочтительным.

Исследования, включенные в план продаж, могут также описать, какие функции или преимущества наиболее привлекательны для клиента. Например, если специалист по продажам продает программное обеспечение для бизнес-процессов, он или она может обнаружить, что конкретному клиенту нужна более гладкая связь между отделами. Имея это в виду, продавец может обратиться к рассматриваемому клиенту, выделив коммуникационные функции программного обеспечения.

Как и в большинстве бизнес-операций, деятельность конкурентов может помочь определить, как функционирует бизнес. Стратегия продаж может содержать информацию о ценах и ключевых характеристиках продуктов, предлагаемых конкурирующими организациями. В зависимости от контекста, специалист по продажам может решить, что лучшая стратегия - доказать, что его или ее продукты обладают аналогичными преимуществами, которые являются еще более эффективными. Он или она может также решить сосредоточиться на бонусных функциях, которых нет у конкурента. В любом случае, план продаж должен детализировать, как бизнес может доказать, что их продукты имеют больший потенциал, чем у конкурентов.