Что такое территория продаж?

Территория продаж - это демография, за которую отвечает продавец или команда. Это часто географическое; продавец может быть ответственным за западную половину страны, например. Сюда также могут входить конкретные типы клиентов, такие как все оптовики, которые работают с компанией, или конкретные типы предприятий, которые заказывают у компании. Фармацевтическая компания может иметь торговые территории, охватывающие крупные ветеринарные практики для животных, медицинские клиники для людей, клиники для мелких животных и так далее. Разделение территорий устанавливает лучшего продавца на каждой территории, чтобы максимизировать количество продаж и удовлетворенность клиентов.

Персонал, ответственный за конкретную территорию продаж, может иметь эксклюзивное соглашение. Это означает, что никакие другие представители компании не могут осуществлять продажи в своей области. В других случаях компания не предлагает такую ​​защиту, и продавцы могут конкурировать на одной территории. Конкуренция может нанести ущерб, и компании тщательно рассматривают свои варианты, когда они назначают территорию и решают, какие виды прав предоставить продавцам.

На территории продаж продавцы путешествуют, чтобы принимать заказы, продвигать компанию и отвечать на вопросы. Компании обычно разрабатывают географические территории для эффективности, чтобы ограничить командировочные расходы и держать сотрудников в пределах определенного диапазона Представители путешествуют с образцами продукции, брошюрами, формами заказа и другими материалами. По пути они набирают клиентов и обогащают отношения с существующими клиентами с помощью инструментов - от бесплатных образцов до вывоза их на обед для встреч.

Многие компании предоставляют высокую степень автономии своим продавцам. Каждый человек несет ответственность за разработку соответствующей стратегии для своей территории продаж. Сотрудники отдела продаж могут запросить поддержку у компании, например, специальные скидки, новые рекламные материалы и другие вещи, которые они могут найти полезными для целевых продаж. Они также обычно несут ответственность за продвижение кампаний в масштабе всей компании, которые вводят новые продукты или оживляют продажи существующих продуктов, которые компания хочет продавать в больших количествах.

Например, если фармацевтическая компания инициирует сильный толчок для конкретного лекарства, все продавцы сосредоточатся на продвижении продаж этого продукта на каждой территории продаж. Обычно это соответствует кампаниям в средствах массовой информации, поэтому потребители получают рекламу, могут запросить продукт и получать его от продавцов, которые заранее подготовили заказы. Компании тесно общаются со своими сотрудниками по продажам, чтобы убедиться, что все знают о рекламных кампаниях в процессе разработки, и готовы консультировать клиентов о наилучших покупках и маркетинговых решениях для своих нужд.