Что такое маркетинг канала сбыта?

Важной частью многих бизнесов является поддержание хороших отношений внутри канала сбыта. Канал распространения состоит из всех сторон, участвующих в получении продукта от первоначального продавца или производителя до конечного потребителя. Продажи иногда могут осуществляться непосредственно от производителя продукта клиенту, но в большинстве случаев участвуют посредники. Эти посредники являются торговыми посредниками, как правило, оптовыми дистрибьюторами или розничными торговцами, и они являются основой маркетинга каналов сбыта. Этот тип маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торговых посредников, чтобы товары могли более эффективно перемещаться через них к потребителю.

Наряду с директорами каналов продаж, менеджеры по маркетингу каналов сбыта работают над созданием и поддержкой сильных каналов сбыта. Несмотря на то, что между этими двумя ролями часто наблюдается некоторое совпадение, директора по продажам каналов, как правило, больше внимания уделяют продажам продуктов в канал сбыта, тогда как менеджеры по маркетингу каналов сбыта в основном занимаются продажами. Директор по продажам отвечает за инициативы, направленные на то, чтобы побудить реселлеров покупать продукты у компании. Менеджеры по маркетингу каналов сбыта, с другой стороны, стремятся к тому, чтобы реселлеры могли успешно продвигать эти продукты и продавать их конечному потребителю.

Есть много способов, которыми менеджеры по маркетингу канала сбыта могут продвигать сквозную продажу. Они несут ответственность за отслеживание успеха продукта в канале дистрибуции, а также за рекомендации по продвижению и проведению кампаний, которые помогут продвигать продукт через него. Они также часто проводят тренинги или даже сценарии, чтобы помочь реселлерам добиться окончательных продаж.

Поскольку маркетинг продукта отражает требования потребителей, маркетинг канала сбыта отвечает потребностям торговых посредников. Менеджеры стараются максимально приспособить упаковку и другие материалы для презентаций к потребностям бизнеса посредников. Например, большая неоновая вывеска может способствовать продвижению товара в одном магазине, в то же время конфликтуя с цветовой гаммой другого цвета.

Маркетинговый канал сбыта стремится поддерживать тесную связь с торговыми посредниками, чтобы обеспечить их потребности. Частые телефонные звонки и постоянная веб-поддержка для реселлеров являются распространенными средствами для достижения этой цели. Когда возникает конфликт внутри канала распространения, например, между различными торговыми посредниками, конкурирующими за продажу продуктов компании, или между торговым посредником и собственными кампаниями прямых продаж компании, задача согласования решения обычно ложится на менеджера по маркетингу канала распространения.