Что такое организационное поведение при покупке?

Организационное поведение при покупке связано с решениями о покупке, принятыми бизнесом или другим типом организационной единицы. Делясь некоторыми характеристиками с покупательским поведением потребителей, на покупательские привычки организации часто влияет ряд факторов, связанных с культурой организации, а также с характером отрасли, в которой функционирует организация. Понимание нюансов, которые побуждают конкретную организацию использовать определенные обработанные и подходы к покупке товаров и услуг, может помочь специалистам по продажам определить лучшие стратегии для связи с организацией и осуществления продаж.

Одним из ключевых факторов, которые влияют на организационное поведение покупателей, является культура бизнеса или организации. Например, если общая культура бизнеса имеет тенденцию быть несколько консервативной, существует высокая вероятность того, что бизнес в значительной степени полагается на свой денежный поток при совершении покупок и, в меньшей степени, на кредитные линии для обеспечения товаров и услуг, необходимых для операция. В этом случае основное внимание часто уделяется обеспечению качественных продуктов по самым низким ценам, поэтому их можно приобрести, не создавая большого напряжения для этого денежного потока. Когда компания получает стабильный поток доходов от продаж и инвестиций, такой подход часто может означать, что поставщики с низкими ценами, низкими процентными ставками и более либеральными условиями оплаты счетов-фактур могут оказаться в идеальном положении для привлечения внимания этого типа. сущность и построить долгосрочные отношения.

Другим аспектом, который будет часто влиять на организационное поведение покупателей, является преобладающая культура в отрасли, в которой участвует организация. Это означает, что покупательские привычки часто будут зависеть от правительственных правил, которые могут иметь отношение к этой отрасли, а также от того, как конкуренты функционируют и поддерживают определенную долю рынка в этой отрасли. Чтобы оставаться в соответствии с государственными стандартами и конкурировать с другими на тех же рынках, компания или другой тип организации часто будут адаптироваться к текущей среде как в том, как она производит товары и услуги, так и в том, какие шаги предпринимаются для обеспечения необходимых ресурсов. управлять этим производством.

Организационное покупательское поведение любого субъекта может меняться со временем. Изменения в экономике, изменения в отрасли, инновации в технологии и появление новых государственных нормативных актов могут спровоцировать изменения в покупательских привычках по мере того, как предприятие адаптируется, чтобы выжить в новых обстоятельствах. По этой причине продавцы часто переоценивают потенциал потенциального клиента на основе того, что происходит с организационным поведением покупки, которое в настоящее время демонстрирует этот потенциальный клиент, и планируют подход соответствующим образом.