Что такое внешние продажи?

Внешние продажи - это подход к продажам, при котором продавец обращается к потенциальным клиентам лично, а не пытается зарабатывать на бизнесе, полагаясь исключительно на клиента, обращающегося к продавцу. Часто внешние продажи требуют много поездок, что может привести к значительным расходам для бюджета продаж. В то же время, коммивояжёр может иногда защищать бизнес новых клиентов, которые никогда не думают работать с компанией, которая полагается только на внутренние продажи.

Несмотря на то, что современные технологии повысили эффективность и результативность внутренних продаж, многие компании нередко используют усилия по продажам, которые объединяют как внутренние, так и внешние стратегии продаж. Например, компания может назначить членов команды телемаркетинга для поиска назначений на продажу на определенной территории продаж. Телемаркетеры устанавливают первый контакт с потенциальными клиентами и определяют их уровень интереса. Если интерес заслуживает посещения проспекта, данные передаются внешнему специалисту по продажам, который совершает визит. Благодаря эффективности электронных коммуникаций сегодня, коммивояжёр может сразу же получить контактную информацию, обратиться к клиенту и назначить встречу в удобное для них время.

Одним из преимуществ использования внешней команды продаж является то, что потенциальный клиент может поговорить с представителем компании лицом к лицу. Этот важный фактор часто может установить прочную связь, которой трудно управлять с помощью голосовой связи и электронной почты, которая является основой большинства внутренних продаж. Визиты на места дают продавцу возможность общаться с клиентом в устной форме, а также с помощью языков тела и выражений лица. Продавец часто может использовать данные, полученные во время этой встречи лицом к лицу, чтобы адаптировать его или ее коммерческое предложение так, чтобы оно отвечало потребностям и целям клиента намного более эффективным способом. В результате увеличивается потенциал комиссионных за продажу, клиенты получают качественные продукты по разумным ценам, и все получают выгоду от отношений.

Расходы на поездки заставили многие компании сократить бюджеты на внешние продажи. По этой причине нередки случаи, когда до запланированного посещения объекта требуется много работы. В отличие от прошедших дней, когда продавцам назначались большие географические территории для управления, и они неожиданно сталкивались с потенциальными клиентами, этот подход сегодня редко используется предприятиями, которые предлагают продукты на национальном или международном уровне.