Что такое маркетинг отношений?

Маркетинг отношений - это стратегия, направленная на развитие, поддержание и развитие прочных деловых отношений между покупателями и продавцами. Идея состоит в том, что вместо того, чтобы использовать подход, который привлекает покупателя для единовременной продажи, компания сосредотачивает усилия на том, чтобы зарабатывать бизнес этого покупателя в течение длительного периода времени, что приводит к устойчивому потоку продаж от одного и того же клиента. Хотя сам термин был придуман только во второй половине 20-го века, общая концепция маркетинга взаимоотношений существовала веками.

Одной из основ эффективного маркетинга взаимоотношений является понимание потребностей и общих ожиданий клиента. С этой целью маркетинговые усилия будут включать в себя изучение всего, что возможно о клиенте. Наряду с общими данными, которые будут применяться к конкретному типу клиента, маркетинг взаимоотношений включает в себя выход за рамки очевидного и выявление специфики о целях, задачах и обстоятельствах, которые относятся к конкретному клиенту. Это позволяет определить конкретные способы, которыми бизнес может помочь клиенту в удовлетворении этих потребностей, и, таким образом, начать процесс установления взаимопонимания.

После того, как начальная связь установлена ​​и первая продажа завершена, следующие шаги в маркетинге отношений включают углубление недавно созданной связи. Это часто может быть достигнуто путем ознакомления нового клиента с дополнительными товарами и услугами, предлагаемыми бизнесом, а также с предложением дополнительных способов использования уже приобретенных продуктов новыми и другими способами. Поддержание прочной линии связи с клиентом также является ключом к этому процессу. В дополнение к проактивному инициированию коммуникации, успешный маркетолог также позволит клиенту легко общаться с бизнесом в любое время.

В зависимости от предпочтений клиента, можно использовать ряд подходов для развития отношений. Некоторые клиенты могут предпочесть общение по электронной почте, в то время как другие считают, что посещение сайта или телефонные звонки им больше нравятся. Один из самых простых способов сорвать инициативу по маркетингу взаимоотношений - это настаивать на том, чтобы клиент общался с поставщиком с помощью средств, предпочитаемых поставщиком, а не тех, которые приветствуются клиентом. Например, если продавец настаивает на том, чтобы звонить клиенту каждую неделю, и клиент считает это утомительным или навязчивым, отправка электронного письма каждую неделю может быть более приятной, если клиент.

Маркетинг отношений - это не просто создание дополнительных продаж. Речь идет также о прогнозировании потребностей клиентов и предоставлении решений для этих потребностей до того, как у клиента появится возможность искать ресурсы в другом месте. Хотя эта форма маркетинга может быть довольно трудоемкой, многие компании пришли к пониманию, что поддержание отношений с клиентами в конечном итоге обходится дешевле, чем попытка восстановить утраченные отношения. По этой причине этот более персонализированный подход может часто достигать того, что другие стратегии не дают.