Что такое компетентность в продажах?

Коммерческая компетентность отражает способность человека быть успешным продавцом. Навыки общения, уровень знаний, умение вести переговоры и прочные навыки межличностного общения являются одними из основных компетенций, необходимых для успеха в области продаж. В роли лидера, например, в управлении командой продаж, компетенция по продажам включает в себя способность обучать и обучать других продавцов применять проверенные стратегии продаж. Коммерческие компетенции, как правило, развиваются посредством сочетания академического обучения, обучения на рабочем месте и / или практического опыта в области продаж.

Одним из наиболее важных аспектов компетенции продаж является способность хорошо общаться с другими. Хороший продавец может передать свои мысли ясно и кратко. Он также должен быть хорошим слушателем, чтобы понять потребности своих клиентов. Лично, по телефону или письменные коммуникативные навыки важны. Коммуникативная компетентность в сфере продаж также часто включает в себя публичные выступления.

Другим важным аспектом коммерческой компетенции является обширные знания о продаваемом продукте или услуге, чтобы донести их ценность до клиента. Он также должен иметь достаточное понимание потребностей своего клиента, чтобы эффективно представлять свой продукт или услугу как решение конкретной проблемы. Компетенция в области продаж также включает в себя представление о том, как продукт или услуга могут потенциально способствовать прогрессу и росту бизнеса клиента.

Высокоразвитые навыки межличностного общения также являются важным аспектом коммерческой компетентности. Когда компетентный продавец обладает солидными навыками межличностного общения, он может построить доверительные отношения с потенциальными покупателями, увеличивая потенциал продаж. Для налаживания гармоничных отношений с клиентами часто требуется эмоциональный интеллект, который включает в себя умение чувствовать себя непринужденно и, в некоторых случаях, как принимать ответ «нет». Например, в ситуации, когда клиент звонит с незаконной жалобой, компетентный продавец должен развивать отношения, пытаясь понять точку зрения клиента, не споря и не создавая дальнейшего конфликта.

Например, компетенция по продажам для национального менеджера по продажам может также включать в себя способность обучать членов его команды, как улучшить свои продажи, используя конкретные стратегии продаж и ведения переговоров. В этом качестве компетентность включает в себя руководство и обучение других продавцов через проблемы закрытия сделок. Компетентный менеджер по продажам обладает навыками реализации командных программ и программ обучения для создания успешной команды.

Эти навыки могут быть развиты путем сочетания обучения продажам, практики и формального академического обучения. Степени в области бизнеса и маркетинга обычно включают в себя курсы, в которых изложены эффективные стратегии продаж. Обучение на рабочем месте также может повысить коммерческую компетентность. Хотя некоторые люди являются настоящими продавцами, компетентность, как правило, укрепляется благодаря обширному опыту проб и ошибок в работе по продажам.