Что такое эффективность продаж?

Эффективность продаж - это оценка результатов, полученных от инвестиций в определенные типы стратегий и процедур продаж. Идея состоит в том, чтобы определить, являются ли доходы, полученные от продаж, справедливыми по отношению к затратам времени, денег и других ресурсов для достижения этих продаж. Цель состоит в том, чтобы использовать это определение эффективности продаж в качестве средства принятия решения, достаточно ли эффективен текущий подход к продажам для поддержания компании, или изменения в стратегии или даже в структуре отдела продаж в порядке.

При оценке эффективности продаж учитывается несколько факторов, некоторые из которых напрямую не связаны с продажами. Это связано с качеством товаров, производимых для продажи. Когда продукты, предлагаемые компанией, не привлекают потребителей, потому что они не выгодно отличаются от аналогичных продуктов, предлагаемых конкурентами, это будет иметь прямое влияние на эффективность команды продаж. Даже если команда способна постоянно генерировать продажи в первый раз, отсутствие качества сведет к минимуму шансы на повторные продажи с теми же клиентами.

Другим важным элементом эффективности продаж является организация продаж. Сегодня многие компании будут использовать сочетание прямых и косвенных методов продаж, чтобы привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи. Одна общая структура состоит в том, чтобы объединить внутреннюю команду продаж с использованием полевых агентов, чтобы максимизировать число людей, которые фактически устанавливают контакты с потенциальными клиентами. В некоторых случаях компании будут управлять командами телемаркетинга, которые устанавливают первоначальные контакты, оценивают контакты с точки зрения интереса потребителей, а затем передают квалифицированное руководство в отдел продаж для развития.

Маркетинговые усилия также играют роль в эффективности продаж. Многие рекламные и маркетинговые инструменты, разработанные компанией, служат для ознакомления потребителей с продуктами и прокладывают путь для торгового персонала для установления контактов и продвижения к продаже. Когда маркетинг отсутствует или проецирует неправильное изображение продуктовой линейки, существуют дополнительные препятствия, которые продавцы должны преодолеть, пытаясь установить взаимопонимание и построить отношения с потенциальным клиентом.

Основным фактором эффективности продаж является профессионализм каждого члена команды продаж. Когда продавец не может связаться с клиентами из-за личных противоречий или не имеет достаточных знаний о продуктовой линейке, ресурсы, вложенные в этого продавца, скорее всего, дадут меньше, чем хотелось бы. По этой причине многие компании тщательно проверяют потенциальных продавцов и вовлекают их в программу обучения, прежде чем разрешить им представлять компанию перед покупателями.