Что такое переговоры о продажах?

Переговоры о продаже - это процесс, который включает обдумывание всех деталей, необходимых для успешного завершения продажи. В рамках этого типа переговоров продавец напрямую взаимодействует с клиентом, оценивая потребности клиента, указывая на преимущества, которые должен получить клиент, и помогая клиенту понять, как разумно было бы приобрести предлагаемые товары или услуги. решение. Конечная цель любых переговоров о продаже заключается в том, чтобы заработать бизнес клиента, удовлетворяя ожидания клиента до такой степени, что он или она будет готов рассмотреть возможность будущих покупок предлагаемых товаров или услуг, и завершит продажу условиями и условия, которые считаются выгодными для всех вовлеченных сторон.

Важно отметить, что переговоры о продаже могут быть очень формальным, тщательно продуманным процессом или могут происходить в ситуации, которая происходит неожиданно. Некоторые переговоры очень неформальны, в то время как другие очень структурированы. Во многих случаях этап переговоров в процессе продаж будет зависеть от использования нескольких тщательно применяемых стратегий, хотя точное выражение этих стратегий часто адаптируется к условиям, сопутствующим переговорам.

Например, переговоры о продаже могут последовать после официального представления потенциальному клиенту. Презентация может включать в себя любое количество наглядных пособий, включая видео, передаваемое по Интернету. Как только у продавца возникает ощущение, что клиент получил достаточно знаний, чтобы увидеть ценность и хотя бы некоторые приложения для продукта, переговоры могут начаться. Это часто будет включать в себя изучение более возможных применений, определение затрат, связанных с использованием продукта, уделение внимания обращению внимания на экономию времени и денег, которые клиент может разумно ожидать при использовании продукта. После этого переговоры переходят к установлению цены на продукт и взаимному соглашению об условиях договора, которые будут регулировать вновь установленные отношения между покупателем и поставщиком.

Большинство программ обучения продажам тратят значительное количество времени, помогая новым продавцам оттачивать свою способность участвовать в эффективных переговорах по продажам. Хотя обучение варьируется от одной программы к другой, большинство из них будет содержать советы о том, как эффективно оценить потенциального клиента, определить его или ее наиболее насущные потребности и использовать данные таким образом, чтобы убедить клиента взять на себя обязательство и приобрести продукт или предлагаемая услуга. В то время как некоторые формы переговоров о продажах в значительной степени ориентированы на цену, другие факторы, такие как качество, поддержка клиентов и своевременная доставка товаров или услуг, также часто используются в качестве инструментов в процессе переговоров.