Что такое продажа решений?

Продажа решений - это теория продаж. Вместо прямых продвижений продуктов, продажа решений способствует сосредоточению ресурсов на потребностях и проблемах клиента. Как только проблема будет выявлена, продукт можно адаптировать и рекламировать в качестве решения. Теория основана на идее решения продуктов, а не просто желании. Общая цель продаж, чтобы получить прибыль, не изменилась.

Идея продажи решения была впервые разработана Фрэнком Уоттсом в 1970-х годах. Он не испытывал это в корпоративном сценарии до начала 1980-х, когда работал с Xerox. В 1983 году бывший работник Xerox Майк Босворт основал компанию для продвижения этой идеи. Как и многие теории продаж и управления бизнесом, он продвигается и продается в нескольких формах, таких как книги и учебные курсы.

Помимо продажи в этом формате, продажи решений использовались различными компаниями с середины 1980-х годов для корректировки своих стратегий продаж. До этого продукты рекламировались по своим функциям в надежде, что клиент сам определит проблему, которую решит продукт. Вместо этого при продаже решений предлагался ряд более новых методов, обеспечивающих как проблему, так и решение.

Первым состоянием продажи решений является изучение потребностей клиента. Это означает опросы и отзывы от существующих клиентов. Понимая, чего хотят клиенты, компания может лучше адаптировать свои продукты к реальным решениям, дающим прямые результаты.

Несмотря на то, что диагностика потребностей работает для отдельных или семейных продуктов, поиск используется для увеличения продаж среди крупных компаний и частных лиц. Идея поисков работает в тандеме с идеей поиска драгоценных полезных ископаемых. Разведчик вступает в контакт с целенаправленными контактами так же, как золотоискатель будет ориентироваться на конкретные реки и горы.

Забота о клиентах и ​​отслеживание, а также определение ценности продукта являются важными составляющими развития долгосрочной ценности бренда и лояльности клиентов. Это пост-проданная версия диагностики проблемы. Компания изучает не только меняющиеся проблемы, но и то, как изменить свой продукт, чтобы обеспечить еще лучшее решение.

Продажа решений была подвергнута критике как всеобъемлющий термин для размещения продукта. Такая критика имела место, потому что много компаний рекламируют свои продукты как решения, не проходя многочисленные фазы хорошего обслуживания клиентов и отношений. Босворт также заявил, что схемы обучения, которые он разработал с помощью этой программы, в основном улучшали топ-менеджеров по продажам компании и оказывали незначительное влияние на худших исполнителей. Это привело его и других к выводу, что хорошие продажи - это в основном интуиция.