Что делает руководитель по продажам?

Хотя должностные инструкции для менеджера по продажам могут отличаться в разных организациях, основные обязанности, присущие этой должности, схожи. В поисках нового бизнеса основное внимание уделяется роли; однако то, как это будет сделано, будет зависеть от найма компании. Некоторые должности потребуют сосредоточения на привлечении новых клиентов, в то время как другие будут сосредоточены на развитии отношений с текущими клиентами, чтобы стимулировать дополнительный бизнес. Чаще всего, однако, роль будет включать в себя сочетание этих двух с целью увеличения новых продаж и увеличения прибыльности с существующих счетов. Управляющий счетом выполняет это, следуя установленному маркетинговому плану и используя свои способности в области продаж, поиска и взаимоотношений с клиентами, чтобы заработать новый бизнес, а также регулярно проверять клиентов после продажи, чтобы выяснить прогресс.

Поиск нового бизнеса занимает центральное место в исполнительной роли торгового счета. Будь то телефонные звонки или личные визиты, лица, выполняющие эту роль, будут обращаться к потенциальным клиентам, чтобы представить свою компанию и ее продукты или услуги. Кроме того, он или она будет обращаться к существующим клиентам или устанавливать новые контакты в рамках существующей учетной записи, чтобы представить дополнительные продукты и услуги, которые могут быть полезны для клиента. Для достижения целей продаж крайне важно поддерживать поток, полный новых перспектив от обоих подходов.

Понимание потребностей клиентов и адаптация его или ее подхода к продажам для удовлетворения этих потребностей являются важнейшими аспектами представления продуктов и услуг. Этот процесс включает в себя беседу с новыми потенциальными или существующими клиентами, задавание соответствующих вопросов, связанных с их бизнесом, и наметку потенциальных решений, где это подходит. Хороший руководитель отдела продаж тратит много времени на то, чтобы выслушать существующих и потенциальных клиентов, чтобы понять, что для них важно. Это является частью установления рабочих отношений и адаптации ответов, которые учитывают проблемы, демонстрируя сочувствие к ситуации клиента.

Квалификация клиентов также является частью того, что делает руководитель отдела продаж. В то время как слушание важно, подтверждение того, что сообщается, гарантирует, что он или она имеет всю необходимую информацию и что информация понята правильно. Показ потенциальным клиентам того, как его или ее продукты и услуги могут помочь клиенту решить эти проблемы, достигается с помощью специально подготовленной презентации, которая чаще всего является интерактивной, а не репетируемой.

После продажи менеджер по продажам не уходит и не оставляет клиента для работы с другими представителями в своей организации. Вместо этого он или она будет регулярно привлекать этого клиента для обеспечения того, чтобы его решение отвечало потребностям клиента, а также решать проблемы, которые могут возникнуть у клиента при использовании нового продукта или услуги. Кроме того, он или она будет использовать это взаимодействие для определения других возможностей предлагать другие продукты и услуги, которые могут быть полезны для клиента.