Vad gör en extern grossist?
En extern grossist marknadsför fonder, livränta, livförsäkringar och andra typer av förpackade investeringsprodukter. Stora värdepappersföretag anställer flera grossister som var och en ansvarar för att hantera marknadsföringsaktiviteter inom en viss region. Grossister försöker utveckla och förbättra affärsrelationer med mäklarföretag som säljer investeringsprodukter samt egenföretagare som har licens för att sälja värdepapper.
Typiskt tilldelas en extern grossist en viss produktlinje, vilket innebär att inom ett visst område kan ett enda företag anställa en grossist för att främja fonder och ett annat för marknadsränta. Marknadschefer skapar fondprospekt och reklammaterial för varje produkt men grossisten måste producera utbildningsmaterial och faktablad för att komplettera dessa material. Faktablad innehåller vanligtvis nyckelinformation såsom köpavgifter, föregående års avkastning och detaljer om värdepapper som en fond eller livränta innehåller. De flesta värdepappersföretag har ett brett utbud av produkter och den externa grossisten måste bestämma vilka produkter de aktivt ska marknadsföra eftersom investeringsrepresentanter ofta föredrar att sälja ett litet antal fonder.
I de flesta fall arbetar en extern grossist tillsammans med en intern grossist. Den senare är baserad på ett kontor medan den förstnämnda lägger mest av sin tid på att resa runt och träffa kunder. Normalt kontaktar den interna grossisten befintliga affärspartners och potentiella kunder och gör arrangemang för att den externa grossisten ska ha personliga möten med dessa grupper eller individer. Inom en dag kan den externa grossisten bli ombedd att göra presentationer för flera grupper av klienter.
Under en försäljningspresentation förklarar grossister de viktigaste funktionerna och fördelarna med särskilda investeringsfonder. Fondprospekt och faktablad ges till säljrepresentanter som deltar i presentationen och dessa personer ges möjlighet att ställa grossisten frågor om fonder och produkter i slutet av sessionen. Representanter som är intresserade av produkterna kan beställa ytterligare kopior av försäljningsmaterialet genom grossisten. Om representanter inte är imponerade av en viss produkt kan grossisten göra en annan presentation som involverar en annan fond.
Värdepapperslagar i de flesta länder innebär att grossister måste ha licens för att sälja värdepapper och många av dessa personer har också försäkringslicenser. I vissa fall kan en grossist hålla ett gemensamt möte med en säljare under vilken säljaren försöker sälja produkter till en kund. Grossister får vanligtvis provision närhelst en representant säljer en produkt så att båda parter har ett incitament att se till att försäljningsmöten är framgångsrika.