ในแวดวงการขายลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงให้เห็นถึงความสนใจในสินค้าหรือบริการและมีความสามารถในการอนุมัติการซื้อ มีแนวคิดหลากหลายในหมู่พนักงานขายว่าเมื่อใดที่ลูกค้าเป้าหมายการขายกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและเมื่อลูกค้านั้นได้รับการพิจารณาว่ามีคุณสมบัติ วิธีการบางอย่างกำหนดว่าลักษณะที่มีคุณสมบัติเกิดขึ้นในขณะที่ลูกค้าที่มีศักยภาพยังถือว่าเป็นผู้นำด้วยการที่มีคุณสมบัติจริงปูทางเพื่อกำหนดโอกาสในการเป็นผู้นำ
เมื่อกระบวนการคัดเลือกนี้เกิดขึ้นที่ระดับโอกาสของวงจรการขายซึ่งมักจะหมายถึงว่ามีเหตุการณ์หลายอย่างเกิดขึ้น ขั้นแรกพนักงานขายได้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าที่มีศักยภาพจะมีความต้องการหรือความต้องการสินค้าที่เสนอขาย ประการที่สองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ด้วยความสนใจตั้งแต่ต้องการทราบข้อมูลทั่วไปเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จนถึงการพูดคุยถึงวิธีการที่เป็นไปได้จริง ๆ ว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นประโยชน์ถ้าเลือกมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันอื่น ๆ ล่าสุดได้มีการจัดตั้งขึ้นว่าโอกาสที่เหมาะสมมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจเมื่อมันมาถึงการซื้อ โอกาสอาจมีอำนาจโดยตรงในการซื้อหรือเป็นสิ่งที่เรียกว่าผู้มีอิทธิพลคนที่สามารถชักชวนให้ศูนย์ซื้อเพื่อกระทำการซื้อ
เมื่อทำงานกับกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมพนักงานขายต้องมองหาผู้ที่อาจมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อเพื่อไม่ซื้อ บุคคลประเภทนี้บางครั้งเรียกว่าการก่อวินาศกรรมเป็นขั้วตรงข้ามของผู้มีอิทธิพล ในขณะที่ผู้มีอิทธิพลสามารถเป็นพันธมิตรที่มีค่าของพนักงานขายบางครั้งผู้ก่อวินาศกรรมสามารถนำเสนอความท้าทายเพิ่มเติมที่จะต้องเอาชนะหากข้อตกลงนั้นจะถูกปิด
เป้าหมายสูงสุดในการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือการปิดการขาย เป็นการดีที่จะทำได้โดยการช่วยให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ทั้งหมดของการซื้อเช่นทำให้งานง่ายขึ้นสำเร็จให้การสนับสนุนในระดับที่ไม่ได้อยู่กับผู้ขายก่อนหน้านี้และโดยทั่วไปทำให้โอกาสในการทำงานมากขึ้น อย่างมีประสิทธิภาพ บ่อยครั้งที่การประหยัดเงินเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมดังนั้นพนักงานขายจะต้องสามารถแสดงให้เห็นว่าการซื้อประหยัดเงินในส่วนหน้าได้อย่างไรและอาจช่วยลดค่าใช้จ่ายทางอ้อมบางอย่างที่ด้านหลัง สำหรับพนักงานขายลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่ย้ายไปยังสถานะของลูกค้ามีความสำคัญเป็นพิเศษเนื่องจากลูกค้าใหม่เหล่านี้สามารถให้โอกาสในการขายแก่ผู้อื่นซึ่งอาจสนใจผลิตภัณฑ์ที่พนักงานขายเสนอ
