การเจรจาต่อรองการแข่งขันเป็นวิธีการเจรจาต่อรองการกำหนดราคาและเงื่อนไขการทำธุรกรรมโดยเฉพาะ วิธีการเจรจานี้มีพื้นฐานมาจากแนวคิดที่ว่าการเจรจาเป็นเกมที่ไม่มีผลรวม หมายความว่าฝ่ายหนึ่งจะต้องชนะการเจรจาต่อรองในขณะที่อีกฝ่ายแพ้ แนวคิดของการเจรจาต่อรองในการแข่งขันนั้นตรงกันข้ามกับวิธีการเจรจาแบบร่วมมือซึ่งสรุปได้ว่าอาจมีผู้ชนะหลายคนในการเจรจาทำให้เกิดสถานการณ์ที่ชนะสำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง
บุคคลหรือ บริษัท ที่ใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองการแข่งขันอยู่ภายใต้การสันนิษฐานว่ามีเพียงหนึ่งผลคงที่ที่ทั้งสองฝ่ายจะพยายามที่จะได้รับ ผลของการเจรจาต่อรองที่แข่งขันมักส่งผลให้ฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่าเขาหรือเธอได้รับทุกสิ่งที่เป็นไปได้จากการเจรจาในขณะที่อีกฝ่ายหนึ่งรู้สึกราวกับว่าเขาหรือเธอแพ้การเจรจา โดยทั่วไปแล้วปาร์ตี้ที่แพ้จะยอมรับมากขึ้นกับความต้องการของปาร์ตี้ที่ชนะ
แนวคิดของการเจรจาต่อรองการแข่งขันถูกนำมาใช้เป็นวิธีการประมูลครั้งแรกสำหรับธุรกิจและหน่วยงานภาครัฐ บุคคลภายในองค์กรเหล่านี้จะส่งคำขอสำหรับข้อเสนอ (RFP) ไปยังผู้ขายที่ผ่านการรับรอง RFP จะระบุพารามิเตอร์และเงื่อนไขทั้งหมดที่โครงการจะได้รับรางวัล จากนั้นผู้ขายที่ส่งข้อเสนอภายในช่วงการแข่งขันที่กำหนดไว้ล่วงหน้าจะถูกเลือกตามข้อเสนอที่เสนอราคาหรือบริการที่ดีที่สุด
ในการเจรจาต่อรองการแข่งขันปัจจัยเพียงอย่างเดียวที่น่าเป็นห่วงคือการกำหนดราคาเงื่อนไขและมูลค่าโดยรวมที่เกิดขึ้นจากการเจรจา ความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายเจรจามีแนวโน้มที่จะไม่เกี่ยวข้องในการเจรจาต่อรองการแข่งขัน บางคนเชื่อว่าการแสดงความกังวลต่ออีกฝ่ายอาจทำให้สถานะของพรรคอ่อนแอลงและสร้างโอกาสในการหาประโยชน์
กลยุทธ์ที่นำมาใช้ในการเจรจาต่อรองในเชิงแข่งขันนั้นมุ่งเน้นไปที่การแลกเปลี่ยนที่ยากลำบากหรือการซื้อขายซ้ำซ้อน กระบวนการแลกเปลี่ยนอย่างหนักเป็นเรื่องที่ทั้งสองฝ่ายรู้แน่ชัดว่ากำลังเจรจาเงื่อนไขอะไรกันและมีการใช้กลวิธีแรงดันสูงเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย ในทางตรงกันข้ามในรูปแบบของการเจรจาต่อรองที่เป็นที่รู้จักกันในชื่อการค้าขายสองฝ่ายแต่ละฝ่ายใช้กลยุทธ์และการหลอกลวงที่มีความกดดันสูงเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
กลยุทธ์การเจรจาต่อรองในการแข่งขันสามารถช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ ถึงแม้ว่าผู้เจรจาต่อรองที่ชาญฉลาดอาจปล่อยให้เจรจาต่อรองด้วยความรู้สึกของความสำเร็จและชัยชนะ แต่ลักษณะการแข่งขันของกระบวนการอาจทำให้พวกเขาแยกตัวออกจากอีกฝ่าย ท้ายที่สุดความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่ดีและองค์กรที่มีการเจรจาอย่างสม่ำเสมอบนพื้นฐานของหลักการผลรวมเป็นศูนย์อาจพบว่าการปฏิบัตินี้มีผลกระทบระยะยาว
