ลูกค้าที่ทำกำไรคือลูกค้าที่ทรัพยากรที่ใช้ในการรับและรักษาธุรกิจของเขาหรือเธอเกินกว่ากำไรที่ได้จากการทำธุรกิจนั้น เพื่อพิจารณาว่าลูกค้าทำกำไรได้จริงหรือไม่ต้องพิจารณาปัจจัยต่าง ๆ มากมายรวมถึงค่าใช้จ่ายในการขายค่าคอมมิชชั่นที่จ่ายจากรายได้ที่ลูกค้าได้รับและค่าจ้างเวลาและอุปกรณ์ที่ใช้ในการบริการลูกค้า และการสนับสนุน เป็นไปได้สำหรับลูกค้าที่ทำกำไรได้เมื่อเวลาผ่านไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่ปริมาณธุรกิจลดลงและลูกค้าต้องการความสนใจมากขึ้น
พนักงานขายหลายคนจะพิจารณาความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าก่อนที่จะเริ่มการติดต่อครั้งแรก สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดคุณสมบัติการติดต่อล่วงหน้าเพื่อพัฒนาความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการระดับของรายได้ที่สามารถสร้างขึ้นและศักยภาพสำหรับลูกค้าที่ต้องการการดูแลและการบริการโดยเฉลี่ยมากกว่าเมื่อขาย เสร็จสมบูรณ์ หากผลตอบแทนที่คาดหวังในเวลาและทรัพยากรที่ลงทุนระบุว่าซัพพลายเออร์จะทำกำไรเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีกำไรตลอดอายุความสัมพันธ์มีโอกาสที่ดีที่พนักงานขายจะเลือกที่จะไม่เริ่มการติดต่อและมุ่งเน้นไปที่โอกาสอื่น ๆ
แม้แต่ลูกค้าใหม่ที่กลายเป็นลูกค้าที่ทำกำไรอาจกลายเป็นหนี้สินทางการเงินในที่สุด ส่วนใหญ่เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าไม่ชำระใบแจ้งหนี้ที่ค้างชำระหรือทำให้เกิดความต้องการที่นำไปสู่ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการจัดหาสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้านั้น เมื่อลูกค้าที่สร้างผลกำไรเพียงครั้งเดียวไม่ได้สร้างผลตอบแทนบางประเภทอีกต่อไปผู้ให้บริการจะต้องชั่งน้ำหนักผลของการตัดความสัมพันธ์กับการรักษาและตัดสินใจว่าแนวทางใดที่อยู่ในผลประโยชน์ระยะยาวของ บริษัท
ค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่ในการรักษาลูกค้าที่มีกำไรนั้นเชื่อมโยงกับการให้บริการลูกค้าที่มีคุณภาพ ผู้ให้บริการจะต้องรู้วิธีจัดการกับข้อร้องเรียนของลูกค้าเกี่ยวข้องกับการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะเจาะจงดำเนินการศูนย์บริการลูกค้าที่อนุญาตให้ลูกค้าได้รับข้อมูลหรือข้อกังวลทางเสียงได้ตลอดเวลาและโดยทั่วไปแล้วลูกค้าพึงพอใจและส่งเสริมความภักดีของลูกค้า เนื่องจากความพยายามในการบริการลูกค้าที่ดีที่สุดอาจมีค่าใช้จ่ายมากจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทำให้แน่ใจว่าผลตอบแทนจากลูกค้าที่ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรเหล่านั้นเพียงพอที่จะทำให้เกิดความคุ้มค่า
ในขณะที่มันค่อนข้างง่ายที่จะกำหนดจำนวนผลตอบแทนทางการเงินที่ลูกค้าสร้างบางครั้งก็มีความซับซ้อนในการวัดผลประโยชน์ทางอ้อมที่ได้รับจากความสัมพันธ์ ตัวอย่างเช่นในขณะที่ลูกค้าอาจไม่สร้างรายได้จำนวนมากจากคำสั่งซื้อของพวกเขาเขาหรือเธอจะส่งเสริมผู้ให้บริการและสายผลิตภัณฑ์เชิงรุกกับลูกค้าประเภทอื่น ๆ ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน จากการส่งเสริมดังกล่าวทำให้ธุรกิจเหล่านั้นกลายเป็นลูกค้าและสร้างรายได้เพิ่มเติมในที่สุด หากความสัมพันธ์ถูกตัดออกผู้ให้บริการจะเสียคำพูดที่มีค่าซึ่งอาจทำให้การเติบโตของยอดขายช้าลงอย่างมาก
