บางครั้งเรียกว่าช่องทางการขายกรวยหรือขั้นตอนการขายอุโมงค์การขายเป็นกระบวนการในการติดตามความคืบหน้าของการขายจากการได้รับข้อมูลการติดต่อขั้นพื้นฐานไปจนถึงการขายใหม่ให้เสร็จสมบูรณ์ แนวคิดเบื้องหลังอุโมงค์การขายคือการช่วยเหลือพนักงานขายในการติดตามความก้าวหน้าของโอกาสในการขายแต่ละครั้งที่อาจเกิดขึ้น การทราบว่าผู้ติดต่อแต่ละรายอยู่ที่ไหนในวงจรการขายจะช่วยให้พนักงานขายรู้ว่าจะต้องทำอะไรต่อไปเพื่อที่จะย้ายโอกาสทางการขายนั้นให้ใกล้ชิดกับการรับรู้การขายที่เสร็จสมบูรณ์
มีรูปแบบที่แตกต่างกันจำนวนหนึ่งสำหรับช่องทางการขาย บางประเภทมุ่งเน้นไปที่โครงสร้างและกลยุทธ์เฉพาะที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเพื่อการขายทางธุรกิจ บาง บริษัท มุ่งเน้นที่การขายโดยธุรกิจให้กับผู้บริโภครายบุคคลมากขึ้น ในขณะที่รายการสำหรับช่องทางการขายอาจแตกต่างจากรุ่นหนึ่งไปยังอีกรุ่น แต่ทุกประเภทของอุโมงค์หรือไปป์ไลน์จะมุ่งเน้นไปที่สามระดับหรือขั้นตอนที่แตกต่างกัน: ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า
ฝ่ายขายมักจะถูกพิจารณาว่าเป็นจุดเริ่มต้นของอุโมงค์การขาย โอกาสในการขายคืออะไรมากกว่าข้อมูลติดต่อพื้นฐาน ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้ไม่มีการโต้ตอบระหว่างพนักงานขายและผู้ติดต่อ ลูกค้าเป้าหมายอาจมาจากนามบัตรที่รวบรวมจากการประชุมการอ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบันหรือแม้กระทั่งจากพนักงานขายที่มีความมุ่งมั่นทำงานผ่านสมุดโทรศัพท์เพื่อค้นหาลูกค้าใหม่
นำไปสู่ความคืบหน้าในอุโมงค์การขายโดยไปยังสถานะของโอกาส อนาคตคือโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากพนักงานขาย สิ่งนี้มักเกี่ยวข้องกับการพิจารณาว่าผู้ติดต่อสนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่เสนอและโดยการทำให้แน่ใจว่าผู้ติดต่อนั้นตรงตามข้อกำหนดด้านเครดิตของ บริษัท ที่เสนอขายสินค้าและบริการ ในขณะที่ลูกค้าย้ายผ่านไปป์ไลน์พนักงานขายจะทำการติดต่อในการสนทนาเกี่ยวกับการใช้งานที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์แสดงการสาธิตหรือตัวอย่างฟรีของผลิตภัณฑ์และได้รับอนุญาตจากลูกค้าให้ส่งการเสนอราคาข้อเสนอหรืออ้างถึงลูกค้า
ขั้นตอนสุดท้ายของช่องทางการขายคือการแปลงโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อลูกค้ายอมรับข้อกำหนดและเงื่อนไขที่เกี่ยวข้องกับการซื้อและสั่งซื้อสินค้ากับพนักงานขาย ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้ลูกค้าใหม่เพิ่มปริมาณการจัดการโดยรวมที่เกิดจากความพยายามของพนักงานขายในการจ้างงานของ บริษัท และการขายจะให้เครดิตกับพนักงานขายที่ใส่เวลาและความพยายามเพื่อรักษาความปลอดภัยลูกค้าใหม่
โมเดลสำหรับอุโมงค์การขายหลายรุ่นมีหมวดหมู่ย่อยภายใต้ส่วนหัวแบบกว้างทั้งสามนี้ ตัวอย่างเช่นโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะถูกมองว่าเป็นสะพานเชื่อมระหว่างขั้นตอนการมุ่งหวังและการมุ่งหวัง ผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอาจเป็นผู้ติดต่อที่ได้รับการพิจารณาว่ามีความน่าเชื่อถือ แต่การติดต่อครั้งแรกระหว่างพนักงานขายและผู้ติดต่อนั้นยังไม่เกิดขึ้น ภายในระยะโอกาสแต่ละก้าวไปข้างหน้าอาจถูกวัดในแง่ของร้อยละของความสำเร็จและอาจรวมถึงกรอบเวลาสำหรับการเสร็จสิ้นรอบการขายตามระดับร้อยละปัจจุบันที่กำหนดให้กับลูกค้า
วันนี้ช่องทางการขายมักมีการระบุและติดตามด้วยการใช้โปรแกรมซอฟต์แวร์ ขึ้นอยู่กับนโยบายของ บริษัท และโครงสร้างของซอฟต์แวร์การดำเนินงานต่าง ๆ อาจจำเป็นต้องใช้ก่อนที่ระบบจะดำเนินการติดต่อจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นหนึ่ง นี่เป็นสถานการณ์ที่เป็นบวกสำหรับพนักงานขายเนื่องจากซอฟต์แวร์ดังกล่าวช่วยป้องกันการข้ามสิ่งที่สำคัญและสร้างการแยกย่อยระหว่างลูกค้าที่มีศักยภาพและพนักงานขายที่ทำให้สูญเสียการขาย
