การจัดการผลตอบแทนเป็นกระบวนการที่องค์กรวิเคราะห์และคาดการณ์พฤติกรรมของลูกค้าเพื่อกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มผลกำไรโดยลดการสูญเสียทรัพยากรที่เน่าเสียง่าย คำนี้มีต้นกำเนิดจากอดีตหัวหน้าผู้บริหารและสายการบินอเมริกันแอร์ไลน์โรเบิร์ตแครนดอล เป็นที่รู้จักกันว่าการจัดการรายได้ การจัดการผลตอบแทนถูกใช้บ่อยที่สุดในอุตสาหกรรมโรงแรมและสายการบินเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดให้กับที่นั่งและห้องพักที่ว่าง กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการปลูกฝังความเข้าใจลูกค้าที่มีศักยภาพและที่มีอยู่การกำหนดเวลาและความพยายามในการส่งเสริมการขายอย่างถูกต้องและคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในตลาด
เพื่อที่จะประสบความสำเร็จกระบวนการจัดการผลผลิตจะต้องคำนึงถึงการเงินการตลาดและการดำเนินธุรกิจ องค์ประกอบเหล่านี้รวมกันโดยทั่วไปจะให้ภาพที่ชัดเจนของสิ่งที่องค์กรมีให้และสิ่งที่จำเป็นในตลาด นอกจากนี้ยังจะช่วยองค์กรในการกำหนดราคาบริการบางอย่างที่จะเสนอให้กับลูกค้าบางประเภทและเมื่อมีการเปิดตัวโปรโมชั่นเฉพาะ
ข้อมูลที่รวบรวมเพื่อการจัดการผลตอบแทนอาจรวมถึงสถิติผลลัพธ์ทางการเงินและการคาดการณ์และข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง นอกจากนี้ยังอาจรวมถึงการสำรวจหรือศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า โปรแกรมการจัดการผลผลิตส่วนใหญ่จะรวมถึงการตรวจสอบรูปแบบการซื้อเนื่องจากเกี่ยวข้องกับข้อเสนอขององค์กรและอุตสาหกรรมโดยรวมที่กว้างขึ้น การทบทวนการโต้ตอบการบริการลูกค้าที่ผ่านมาและปัญหายังสามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับการรวมกันขององค์ประกอบที่จะเพิ่มผลกำไรสูงสุด
การจัดการผลตอบแทนทำงานภายใต้หลักการของการเปลี่ยนแปลงค่าสำหรับผลิตภัณฑ์ เป้าหมายคือการรับมูลค่าสูงสุดจากแต่ละเอนทิตีที่มีอยู่ในเวลาใดก็ได้ โดยทั่วไปแล้วจะส่งผลให้มีช่วงราคาสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับสภาวะตลาดและพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นโรงแรมและที่นั่งเครื่องบินเป็นของพรีเมี่ยมในช่วงฤดูร้อนและในช่วงวันหยุด แต่อาจลดลงในช่วงนอกฤดูท่องเที่ยวเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ไม่ต้องการซื้อเลย
กระบวนการจัดการผลผลิตไม่เพียง แต่จะเลือกองค์ประกอบที่ถูกต้องเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงวิธีที่เป็นประโยชน์มากที่สุดอีกด้วย ด้วยเหตุนี้จึงมีหลายวิธีในการกำหนดเวลาราคาประเภทลูกค้าเป้าหมายและผลิตภัณฑ์เฉพาะที่นำเสนอรวมกันได้ องค์กรหลายแห่งจะเปลี่ยนตัวแปรอย่างสม่ำเสมอเพื่อกำหนดองค์ประกอบที่เหมาะสมในเวลาใดก็ตาม นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการจัดการเมื่อเผชิญกับโลกที่ไม่อาจคาดการณ์ได้หรือเหตุการณ์ขององค์กรที่อาจส่งผลกระทบต่อยอดขายในระดับชั่วคราวหรือถาวร
