Satış potansiyelini geliştirmek, ağ oluşturmayı, yönlendirmeleri ve müşteri adayı oluşturmayı içerir. Satış beklentileri geliştirmenin en yaygın yollarından biri soğuk çağrı veya reklâmdır. Satış temsilcileri, potansiyel müşteriler hakkında pazar listelerini halka açık listelerden toplar ve satış sunumlarını hedefler. Beklentiler, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini göndermelerini sağlayan web tabanlı formlar da dahil olmak üzere reklam araştırmaları yoluyla da geliştirilir.
Kurşun üretimi, satış beklentileri geliştirirken en yaygın kullanılan taktiklerden biridir. Çeşitli biçimlerde olabilir, ancak esasen bir şirketin ürünleri ve hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilenip ilgilenmediklerini görmek için belirli sayıda kişi veya işletmeyi talep etmeyi içerir. Müşteri adayları oluşturmak çoğu zaman bireyin veya işletmenin şirketin ürünlerine ihtiyacı olabileceğini gösteren belirli bilgilerin doğrulanmasını içerir.
Örneğin, yaşlılar için bir sağlık sigortası distribütörü, kendilerini 65 yaş ve üstü olarak tanımlamış olan kişilerin kayıtlı bir listesini isteyebilir. Liderlik oluşturma sürecindeki bir sonraki adım, bu kişilere şu anda sağlık sigortası kapsamı olup olmadıklarını ve hangi türlerle ilgilenebileceklerini sormak olabilir. Nitelikli soruların bazıları sigorta masrafları, bir sigorta planından yanıtlayanların beklentileri ve Alternatif taşıyıcılarla ilgili bir sunumu dinlemekle ilgilenip ilgilenmeyecekleri.
Birçok tüketicinin istenmeyen telefon görüşmelerini izinsiz giriş olarak bulmasından dolayı, çevrimiçi ve geleneksel reklamcılık, daha az istilacı öncü oluşturma yöntemleri sağlayabilir. Satış olanakları, bir şirketin ücretsiz numarasından veya yerel bir ofisten ek bilgi talep ederek reklamlara yanıt verir. Bu potansiyel müşterilerden iletişim bilgileri alınır ve daha fazla takip ve talep için bir veritabanında saklanır. Bu talep formlarından bazıları doğrudan posta ve e-posta içerebilir.
Belirli bir yerel bölgede hizmet sunan birçok şirket, potansiyel satışlar elde etmek için el ilanları veya kapıdan kapıya talepte bulunabilir. Tüccarlar broşürleri şu anda şirketin ürünlerini kullanmayan evlere dağıtacak veya şu anda bir rakibin servisini kullanıp kullanmadıklarını soracak. Numuneleri müşterilere olmayan müşterilere dağıtmak, bazı şirketlerin ek müşteriler kazanmak için kullandığı potansiyel bir yöntemdir. Buna ek olarak, hizmet veya ürün kullanımına son veren eski müşterileri aramak, yaygın olarak kullanılan diğer bir araştırma tekniğidir.
Profesyonel ağlar bir müşteri tabanı sağlayabilir. Satış beklentileri bazen şirketin ürünlerini veya hizmetlerini kullanan başkalarının ağzından söze yönlendirmeler yoluyla elde edilir. Örneğin, ticari hesapları yöneten bir peyzaj firması, profesyonel bağlı kuruluşlar tarafından desteklenen ticari dergilerde fuarlara veya reklam dergilerine katılarak ek yönlendirmeler alabilir.
