Bir müşteri karlılık analizi, belirli bir müşteriden neyin kazanıldığını neyin harcandığını karşılaştırır. Bu tür analizler, temel çizginizi iyileştirmek ve satış çabalarının doğru yöne yönelik olmasını sağlamak için önemlidir. Bir müşteri kârlılık analizi yapmak için, belirli bir süre boyunca o müşterinin satış verilerini analiz etmek, bir araya getirmek ve bu satışlarla ilişkili tüm harcamalar hakkında veri toplamak için bir müşteri seçmeniz gerekir. Yalnızca malzeme ve ürün üretim maliyetleri gibi zor maliyetleri değil, aynı zamanda müşteri hizmetleri ve hesap yönetimi süresi gibi yumuşak maliyetleri de eklemeniz gerekir. Daha sonra ilişkinin ne kadar karlı olduğunu görmek için bu sayıları karşılaştıracaksınız.
Bir müşteri karlılık analizine başlamak için bir müşteri seçin ve analiz edilecek bir zaman dönemi belirleyin. Bu bir veya daha fazla belirli işlem olabilir; yıl gibi bir takvim dönemi; veya ilişkinin ömrü. Tüm satış verilerini seçtiğiniz zaman aralığından toplayın. Bu veriler en doğru şekilde geçmiş faturalardan veya muhasebe sisteminizden alınabilir.
Bir sonraki adım, aynı zaman aralığı için maliyet verilerini bir araya getirmektir. Proje yönetimi süreciniz ne kadar güçlüyse, bu adım o kadar kolay olacaktır. Tüm fiziksel mallar veya parçalar için ve aynı zamanda makine üzerindeki faturalar veya masrafları birleştirmeniz gerekecektir. Ayrıca, peşin ödeme almadıysanız, çalışanların çalıştığı süre, depolama maliyetleri ve taşıma sermayesi maliyetleri için bir araya gelmeniz gerekecektir. Bazı işletmeler emeğe katma değer sağlayan bir formül uygular; bu, işin yapılıp yapılmadığına bakılmaksızın bu maliyetlerin uygulanacağını varsayar ve böylece emeği gerçek orandan daha düşük bir ücretle tahsil eder.
Toplam maliyetleri toplam satışlardan çekerek müşteri karlılık analizinizi tamamlayın. Bu sayı negatifse, para kaybettiniz. Olumluysa, para kazandınız. Karlılık oranını bulmak için, kar sayısını toplam satış sayısına bölün. Ortaya çıkan rakamı diğer müşterilerin oranlarıyla ve bu müşterinin hedeflerinize göre karşılaştırın.
Her müşteri için kabul edilebilir karlılık seviyesini ayarlamanız gerektiğini unutmayın. Bazı durumlarda, bu, tüm müşteriler için belirlenmiş bir yüzde olabilir. Diğerlerinde, müşteriye göre değişebilir veya işletmenizin durumuna göre değişebilir. Örneğin, karlılığı artırma potansiyeli mevcut olduğu sürece düşük bir kâr oranı ile yeni bir müşteriyi almaya istekli olabilirsiniz. Ancak zamanla kârlılığın artmadığını fark ederseniz, müşterinin gitmesine izin vermek veya en azından aktif olarak işini yapmaktan vazgeçmek isteyebilirsiniz.
Benzer şekilde, işletmeniz yeni olduğunda, bir müşteri tabanı oluşturmak ve işletmenizi ayakta tutmak için düşük getiri oranlarını kabul etmeye istekli olabilirsiniz. Bununla birlikte, kendi kendine sürdürülebilirlik kazandıkça, düşük karlılık oranlarına sahip müşterilerin daha karlı olan diğer müşterilerle daha iyi yer değiştirdiğini fark edebilirsiniz. Bir müşteri karlılık analizi bu kararları almanıza yardımcı olabilir.
