Dağıtım kanalları; distribütörler, toptancılar, perakendeciler, doğrudan satış acentaları ve çevrimiçi ağlardan oluşmaktadır. Bir ürün veya hizmetin üreticisi, son tüketiciye satmak veya teslim etmek için dağıtım kanallarını kullanır. Hem tüketici hem de ticari pazarlama kanalları, çeşitli düzeylerde yer alan yaygın olarak kullanılan çeşitli yapılar ile mevcuttur.
Mal ve hizmet üreten çoğu şirket doğrudan tüketicilerine doğrudan satış yapmamaktadır. Tipik olarak, firmalar ürünü veya hizmeti amaçlanan kullanıcıya ulaştırmak için diğer işletmelere ve organizasyonlara güvenirler. Örneğin, bir gıda üreticisi ürünlerini görüntülemek ve satmak için birkaç perakendeci kullanır. Perakendeci, üreticinin dağıtım kanalı içinde bir aracı olarak kabul edilir.
Dağıtım kanallarında var olan aracıların türleri arasında toptancı ve perakendeciler, brokerlar, üretici temsilcileri, satış acentaları, nakliye şirketleri, bağımsız depolar, bankalar ve reklam ajansları bulunmaktadır. Aracılar, üreticinin malları için satın aldıklarında ve sorumluluk aldıklarında, tüccar olarak kabul edilirler. Temsilciler, müşterileri arayan ve üretici için satış görüşmeleri yapabilen boru hattındaki temas noktalarıdır.
Bir firmanın yönetimi, şirketin ürünleri için kullanılacak belirli dağıtım kanallarına ilişkin kararlar alır. Firmanın gelişiminin erken aşamalarında, daha sonra hibrit bir kanala dallanacak olan tek bir strateji kullanılabilir. Ürünleri doğrudan tüketicilere ulaştırmak için internet platformunun kullanımı gibi perakende satış mağazalarının yanı sıra bir dizi dağıtım stratejisi birleştirildiğinde, üretici bir hibrit kanal stratejisi kullanmaktadır. Örneğin, bilgisayar üreticisi Dell® bu tür bir stratejiyi, seçkin modelleri indirimli depo perakendecisi Walmart® aracılığıyla dağıtmaya başladığında, ürün siparişlerinin çoğunu doğrudan yerine getirmeye devam ederken kullandı.
Tüketici pazarına ulaşmayı amaçlayan dağıtım kanallarında, firmaların stratejilerini modellemek için kullandıkları dört popüler yapı vardır. İlki, doğrudan tüketiciye satış yapan firma ile sıfır seviyeli bir kanal olarak kabul edilir. Birçok posta siparişi şirketi ve telefonla satış yapan şirket doğrudan satıcı olarak kabul edilir.
Tek seviyeli bir kanal, firmanın ürünlerini dağıtmak için bir satıcı kullandığı yerdir. Üretici, ürünü şirketin tesislerinden aktarmak için başka hiçbir aracı kullanmaz. Aksine, ürün doğrudan satıcıya satılır. Çoğu doğrudan mağaza teslimi (DSD) üreticisi bu stratejiyi kullanır.
İki seviyeli ve üç seviyeli dağıtım kanalları, toptancı kullanımını içerir. Toptancı, ürünü üreticiden satın alır ve ardından bir satıcıya satar. Üç seviyeli bir kanalda, toptancı ile perakendeci arasında ek bir aracı var. Bir işveren, üreticinin ürününü daha büyük bir toptancıdan satın alır ve daha küçük perakende hesaplarına dağıtır.
İş pazarlama kanallarında, üretici doğrudan endüstriyel bir müşteriye satmaktadır veya endüstriyel distribütörlerin ve iç satış temsilcilerinin bir kombinasyonunu kullanmaktadır. Bazen üretici, ürünü doğrudan ticari müşteriye yönlendirmek için şirketin satış şubesini kullanır. Bir başka düzenlemede, bir şirket satış temsilcisi ürünü doğrudan bir distribütöre satacak ve ardından ürünü gerçek müşteriye satacaktır.
