Üreticiler ürünlerini üç ana kanal stratejisi kullanarak pazarlayabilirler: doğrudan, dağıtım ve perakende. Bu kanal stratejileri, ürünlerin tüketicilerin ellerine akışını kontrol etmenin tek yöntemi olarak kullanılabilir veya birlikte kullanılabilir. Eğer stratejiler birbiriyle birlikte kullanılıyorsa, kanal çatışmasından kaçınmaya özen gösterilmelidir.
Doğrudan kanal stratejisi seçen üreticiler, bir ortak veya "aracı" kullanmadan ürünlerini kendileri satıyorlar. İşletmeler arası ticaret genellikle doğrudan bir şekilde ele alınır. Örneğin, bir ad marka bilgisayar üreticisi, büyük bir kişisel bilgisayarları (PC'ler) doğrudan büyük bir şirkete satabilir; çünkü siparişin büyüklüğü çok önemlidir.
Bir dağıtım stratejisi birçok şirket için en etkili olanıdır, çünkü ürünü üretme konusundaki temel yetkinliklerine odaklanmalarına olanak tanırken, bireysel müşterilerin ellerine almakla da ilgilenmeleri gerekmez. Önceki örnekte, bilgisayar üreticisi, siparişi PC üreticisinden teslim alacak ve ardından makineleri kuracak olan katma değerli bir bayi (VAR) ile ortak olabilir. Bunun avantajı, üreticinin satış yapması ancak müşteri hizmetleri sorunları veya uygulamalarıyla uğraşmak zorunda kalmamasıdır. Ancak aracı veya VAR, üreticinin karını azaltan çalışmaları için tazmin edilmelidir. Bu nedenle üreticiler doğrudan kanal stratejilerine karşı dağıtımın maliyet avantajlarını belirlemelidir.
Perakende pazarında ürün satmayı seçmek bir çeşit dağıtım stratejisidir. Örneğin, bir kağıt tedarikçisi, nihai müşteriye satış için malları doğrudan bir ofis mağazasına satabilir. Süper market, imalatçı için ürünü nihai müşteriye dağıtıyor. Bu durumda, kâğıt tedarikçisi doğrudan nihai müşterilere satış yapmaz. Perakende satış kanalı stratejileri tipik olarak fiziksel binalar veya çevrimiçi olan vitrinlerle tanımlanır.
Bazı işletmeler, kanal stratejilerini birleştirerek bir karma model yoluyla satış yapmayı seçiyor. Örneğin, bazı yazılım şirketleri ürünleri doğrudan son kullanıcılara satacak ve bilgi teknolojisi danışmanları aracılığıyla da satacaklar. Bu gibi durumlarda satış potansiyellerinin örtüşmesini önlemek için potansiyel satışlar ve bölgeler yakından izlenmelidir.
Tipik olarak, şirketlerin kanal stratejilerini tanımlamaları pazarlama planlarını geliştirmelerine yardımcı olur. Bir firmanın doğrudan, dağıtım veya perakende model yoluyla ürün satmayı seçip seçmemesi, pazarlama stratejilerinin seçimini etkiler. Örneğin, bir gerilla pazarlama stratejisi tipik olarak, küçük bir bütçeyle büyük bir sıçrama yapmak isteyen perakende satış stratejisine sahip çevik bir şirket için işe yarar. Bu tür kampanyalar genellikle şirketin markasını "hedeflenen tüketici" karşısında kullanır. Bununla birlikte, dağıtım yoluyla satış yapan bir şirket, bir satıştan sonra bir ortağa verilen ikramiye olan "spiff" kullanan bir pazarlama stratejisi seçebilir.
