Kanal ortağı, üreticinin ürünlerini ve hizmetlerini son tüketiciye dağıtmaya yardımcı olan üçüncü taraf bir organizasyondur. İş ortağı, ürünü satma ve dağıtma haklarını elde eder ve kendi hizmetleri seti ile katma değer sağlayabilir. İki kuruluş arasında ortak markalaşma ortaktır, ancak kanal ortağı üreticinin bir alt kuruluşu olarak kabul edilmez.
Kablosuz telekomünikasyon endüstrisi, bir tür kanal ortağı olan katma değerli satıcıların kullanımının bir örneğidir. Kablosuz servis sağlayıcıları, telefon ekipmanlarının ve servis planlarının satışını, elektronik alanında uzmanlaşmış üçüncü taraf satıcılara lisanslar. Bu bayiler tüketiciler için servis sözleşmeleri başlatır ve üreticinin ekipmanını satar. Üreticinin doğrudan müşterilerine sunmadığı ek garanti seçenekleri veya özel promosyonlar sunabilirler.
Üçüncü taraf satıcılar genellikle müşterinin kablosuz servisi kurmasına, hatalı telefon ekipmanlarını değiştirmesine ve müşterinin servisini gidermesine yardımcı olabilir. Üçüncü taraf satıcı ise müşteriye kablosuz servis sağlamaz. Bir satıcı üretici için çalışmaz, ancak genellikle üreticinin marka logosunu kendi reklamının yanında ilan eder. Bu ortak markalaşma stratejisi, üreticinin adının itibarına dayanarak yaya trafiğini bayinin mağaza konumlarına çekmek için tasarlanmıştır.
Bir kanal ortak ilişkisinde, üçüncü taraf satıcı genellikle üreticinin ürün ve hizmetlerinde elde ettiği satış hacmiyle doğrudan bağlantılı olan bir tazminat alacaktır. Üreticinin sahip olduğu mağazaların işletilmesinde her zaman maliyet etkin olmadığından, üreticiye pazarın nüfuzu artmaktadır. Kanal ortağı ilişkileriyle ilişkili risklerden biri, üçüncü taraf satıcının aynı hizmet uzmanlığı düzeyindeki müşterileri işlemeyecek olmasıdır. Bu boşluk, satıcı çalışanlarının eğitimi, performans beklentilerinin net ve kısa olması ve belirli performans ölçümlerini öngören anlaşmalar yoluyla köprülenebilir.
Kanal ortağı ilişkileri ile ilgili diğer bir zorluk, üçüncü taraf satıcıların sıklıkla diğer üreticiler için ürünler satmasıdır. Bu ürünler genellikle doğrudan rakip olarak kabul edilir. Telsiz telefonların ve servislerin üçüncü taraf satıcıları genellikle birkaç farklı marka adı içerecektir. Şiddetle rekabet eden bir sektörde, üçüncü taraf bir satıcıya servis satın almak için giren müşterinin, hangi şirketi seçtiği üzerinde daha fazla kontrolü var. Ayrıca, üçüncü taraf satıcının çalışanları bir kablosuz iletişim sağlayıcısını diğeri üzerinden savunmayacak veya müşteriye kendilerine hizmet verecek olan şirket hakkında yeterince bilgi vermeyebilir.
