Rekabetçi müzakere, belirli bir işlemi çevreleyen fiyatlandırma ve şartları müzakere etmek için bir yöntemdir. Bu müzakere yöntemi, müzakerelerin sıfır toplamlı bir oyun olduğu kavramına dayanmaktadır; yani bir taraf müzakereyi kazanmalı, diğer taraf kaybederse. Rekabetçi müzakere kavramı, müzakere sürecinde birden fazla kazananın olabileceği ve tüm tarafların kazan-kazan senaryosuna yol açabileceği sonucuna varılan işbirlikli müzakere yöntemlerinin aksinedir.
Rekabetçi müzakere taktikleri kullanan bir kişi veya şirket, her iki tarafın da elde etmek istediği yalnızca bir sabit sonuç olduğu varsayımına dayanır. Rekabetçi bir müzakerenin sonucu genellikle bir tarafın müzakerelerden mümkün olan her şeyi almış gibi hissetmesine neden olurken, diğer taraf müzakere sırasında kaybolduğunu düşünüyor. Kaybeden taraf genellikle kazanan tarafın talepleriyle daha fazla uyuşur.
Rekabetçi müzakere kavramı ilk önce işletmeler ve kamu kurumları için ihale yöntemi olarak uygulandı. Bu kuruluşlardaki kişiler, kalifiye satıcılara teklif talebi (RFP) gönderir. RFP, projenin verileceği tüm parametreleri ve koşulları belirtir. Önceden belirlenmiş bir rekabetçi aralıkta teklif veren satıcılar daha sonra en iyi fiyat veya hizmeti sunan teklife dayanarak seçildi.
Rekabetçi bir müzakerede, endişeli olan tek faktör, müzakereler yoluyla yaratılan fiyatlandırma, şartlar ve genel değerdir. Müzakere eden taraflar arasındaki ilişkiler, rekabetçi bir müzakere ile ilgisiz olma eğilimindedir. Bazıları diğer taraf için endişe göstermenin bir tarafın konumunu zayıflatabileceğinden ve sömürü için bir fırsat yaratabileceğine inanıyor.
Rekabetçi bir müzakere içinde uygulanan stratejiler ya zor bir değişime ya da çifte pazarlığa odaklanır. Sert bir değişim süreci, iki tarafın da hangi terimlerin müzakere edildiğini tam olarak bildiği ve yüksek basınçlı taktik kullanmanın çok az veya hiç olmadığı bir süreçtir. Buna karşılık, çifte işlem olarak bilinen rekabetçi müzakere şeklinde, her bir taraf hedeflerine ulaşmak için yüksek baskı taktikleri ve aldatmaca kullanmaktadır.
Rekabetçi müzakere taktikleri, kuruluşların iş hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilir. Becerikli müzakereciler başarı ve zafer duygusuyla bir müzakere bırakabilir, ancak sürecin rekabetçi doğası kendilerini diğer taraftan yabancılaştırmaya neden olabilir. Sonuçta, iş başarısı kısmen iyi ilişkilere dayanır ve sıfır toplam ilkelere dayanarak düzenli olarak pazarlık yapan kuruluşlar bu uygulamanın uzun vadeli olumsuz etkileri olduğunu görebilir.
